Продуктовая стратегия: виды, формирование, разработка и управление

Как создать продукт, который будет гарантированно продаваться

Вы определили в какой нише вы будете работать.

Автоматически определились конкуренты, в общем и на детализированном уровне, есть первое понимание, как выводить новый продукт на рынок

Следующий этап – формирование маркетинговой концепции вашего продукта.

Часть информации у вас уже появится на этапе определения ниши.

В итоге на этом этапе будет полезно ответить себе на следующие вопросы:

Емкость рынка регионов, где вы собираетесь продавать вашу продукцию. Эта цифра поможет построить план по доле рынка, а также построить прогноз ежесменных продаж и динамики прироста.
Частота покупки вашего типа продукции. Данный показатель также поможет спрогнозировать возможный объем продаж или построить цели по развитию продаж на долгосрочный период
Кто ваш потенциальный потребитель – описать социально-демографические характеристики, которые впоследствии помогут создавать правильный визуал продукта и эффективно применять маркетинговые коммуникации для продвижения
Какие параметры наиболее весомы при выборе товара. Информация поможет создать наиболее эффективное рекламное послание и выделить уникальность продукции.
Какой мотив покупки продукции – эта информация поможет правильно определить каналы сбыта, сезонность и наиболее привлекательные периоды для трейд-маркетинговых активностей
Основные места продаж продукции, в которых потенциальный покупатель чаще всего настроен приобрести ваш тип продукции. Данный список поможет сконцентрироваться на самых объемных клиентах и сетях, с помощью которых развитие продаж произойдет наиболее быстро
Кто может повлиять на решение о покупке – близкие люди, друзья, дети и пр. Такая информация может стать дополнительным инструментом в продвижении. Можно построить рекламную компанию в несколько уровней – сначала прорекламировать продукт для лиц, кто дает рекомендации по выбору, затем показать его самому покупателю.
Какой ценовой коридор будет установлен для ваших продуктов. Данная информация поможет построить ценовое позиционирование относительно конкурентов: дешевле лидера на 10%. Дороже самого дешевого предложения на 15% и т.п. Также данный коридор поможет сделать правильные коммерческие предложения для различных каналов сбыта. Цена полки будет рекомендоваться в зависимости от того, какие цены уже имеются на полке.

Разработка прототипа

На этапе разработки прототипа ваша группа будет проводить активные исследования и документировать продукт, выстраивая более детальный бизнес-план и создавая сам продукт.

Предварительный прототип может быть выполнен как в виде простого эскиза, так и в более сложном компьютерном представлении. Прототипы помогают выявлять различные риски ещё до создания продукта.

На этапе подготовки прототипа прорабатываются следующие аспекты:

Исследование рыночных рисков

Крайне важно проанализировать потенциальные риски, связанные с производством продукта, до того, как он будет создан физически. Это позволит избежать срыва последующего запуска продукта

Кроме того, так вы сможете информировать коллег о потенциальных угрозах, фиксируя их в реестре рисков.
Стратегия разработки. Далее можно приступить к формированию плана разработки. Иными словами, необходимо понять, как вы будете назначать задачи и каковы будут сроки их выполнения. Одним из способов планирования задач и оценки сроков является применение метода критического пути.
Анализ осуществимости проекта. Следующим шагом в этом процессе является оценка стратегии по продукту с учётом результатов анализа осуществимости проекта. Определите, выполним ли предполагаемый объём работ в предварительно обозначенные сроки. Если нет, скорректируйте временные параметры соответствующим образом и обратитесь за помощью к заинтересованным сторонам.
Минимально жизнеспособный продукт. Окончательным итогом этапа разработки прототипа является минимально жизнеспособный продукт. Его следует воспринимать, как продукт, который обладает минимальным набором функций, обеспечивающих его функционирование и необходимых лишь для выхода на рынок, но не более того. Например, у минимально жизнеспособной версии велосипеда есть рама, колеса и сиденье, но нет ни корзины, ни звонка. Создание минимально жизнеспособного продукта позволяет быстрее вывести его на рынок, чем в случае разработки продукта с полным набором функций, запуск продаж которого может сильно затянуться. Дополнительные функции можно добавлять в дальнейшем, когда будут необходимые для этого ресурсы.

Теперь самое время приступить к созданию дизайна продукта для его вывода на рынок.

Попробовать ПО для управления рабочими процессами от Asana

Внедрение стратегии продаж

Вы определили основные точки стратегии – что продаете, кому, где и как. Поставьте измеримую цель: сколько денег моя компания должна заработать или сколько клиентов получить за отчетный период.

Основные точки внедрения стратегии:

Постановка главной цели с указанием сроков и результата.
Распределение обязанностей по отделам.
Постановка измеримых целей для руководителей отделов. План продаж можно рассчитать, исходя из общей цели. Сколько клиентов вы хотите получить из каждого канала? Какую выручку вам должен принести каждый отдел, чтобы получить ожидаемый финансовый результат?
Инструкции сотрудникам: планы, скрипты продаж, базы холодных и теплых клиентов, налаживание коммуникаций с партнерами, создание дистрибьюторской сети.
Инструменты для работы – финансовые, технические.
Контроль выполнения по этапам. За какой период и кто готовит отчеты, какие показатели в них должны войти.
Система поощрений. Бонусы для персонала за выполнение и перевыполнение плана.

Стратегия – это ваш фундамент. Не пренебрегайте тщательным анализом и проработкой каждого пункта. Дальше вы будете вносить корректировки в инструкции для сотрудников, тактические действия и перераспределять бюджеты в зависимости от результатов.

N. B. Нужен ли компании ESG-переход?

Внедрение ESG-концепции в политику компании — дело важное и ответственное, а сделать это грамотно, определить перспективы и возможности, учесть слабые стороны и вероятные угрозы поможет базовый алгоритм эффективного управления — SWOT-анализ. SWOT-анализ внедрения ESG

SWOT-анализ внедрения ESG

SWOT-анализ внедрения ESG
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (Strengths)
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (Weaknesses)

соответствие общим трендам по внедрению ESG-концепции
повышение лояльности и доверия от заинтересованных сторон (потребители, инвесторы, подрядчики, органы надзора)
возможность выхода на международный рынок
разработка реальных мер по улучшению процессов корпоративного управления, экологического регулирования и социальной политики

отсутствие квалифицированных кадров
финансовые затраты на реализацию концепции
сложность с распределением ресурсов
отсутствие достаточного количества практических мер по реализации принципов ESG для всех отраслей

ВОЗМОЖНОСТИ (Opportunities)
УГРОЗЫ (Threats)

улучшение кадрового потенциала
вовлечение всех работников в становление ESG-политики
возможность оказывать влияние на общественность

различия российского законодательства и международных стандартов и норм
недостаточное информационное обеспечение важности внедрения концепции
небольшое количество стандартизирующих и сертифицирующих организаций

Дорожная карта по ESG-переходу

Базовые принципы ESG-перехода одинаковы, однако работа в этом направлении для каждой организации будет разной, поскольку зависит от специфики ее деятельности и амбиций.
Тем не менее, можно составить универсальную дорожную карту по ESG-переходу, выделив ключевые шаги на пути к достижению целей устойчивого развития.

Шаг 1. Начало работы и определение приоритетов
Для того чтобы сделать первый шаг к внедрению ESG-принципов, необходимо сформировать надежную команду из профессионалов, разобраться в проблеме в целом, систематизировать информацию и затем определить наиболее близкие по духу и соответствующие бизнес-профилю цели устойчивого развития.

Шаг 2. Планирование, выявление рисков и возможностей
На данном этапе проводится анализ проблемных области компании по всем сферам (водопотребление, утилизация отходов, управление кадрами, безопасность труда, финансовая составляющая и т. д.), определяются их причины и выявляется вероятность наступления рисков от ESG-перехода и новые возможности. К примеру, модернизация существующих производственных цепочек и использование наилучших технологий принесут экономическую выгоду компании в долгосрочной перспективе и повысят ее привлекательность для потребителей и инвесторов.

Шаг 3. Генерация, оценка и расстановка приоритетов и вариантов стратегии
После всестороннего анализа деятельности организации рассматриваются все возможные варианты развития компании с учетом ESG-принципов и оценки успешного опыта других компаний. Не нужно стараться охватить сразу все цели устойчивого развития. Приоритеты расставляются максимально четко, определяются главные направления с учетом потребностей компании на текущий момент. Менее важные моменты можно будет перенести на следующий этап стратегического планирования.

Шаг 4. Реализация стратегии
Для реализации выбранной оптимальной стратегии необходимо разработать план, детально прописав в нем обязанности каждого подразделения компании для достижения результата. Также на этом этапе следует позаботиться о создании профильной компетенции и обучении кадров, чтобы они смогли реализовать утвержденную стратегию. Организационная структура, которая будет курировать внедрение ESG-стратегии, может быть представлена на предприятии специально созданным подразделением или рабочей группой, состоящей из менеджеров компании различных направлений, а также уже действующим исполнительным или управленческим органом.

Шаг 5

Внешний и внутренний мониторинг
В процессе реализации ESG-стратегии важно проводить регулярный мониторинг как внутренних результатов компании, так и внешних процессов
При внутреннем мониторинге особое внимание уделяется пробелам в ESG-стратегии и сдерживающим факторам, при внешнем мониторинге — отслеживанию тенденции в области регулирования ESG. На данном этапе необходимо также проводить оценку успешных результатов внедрения этой стратегии на других предприятиях и своевременно реагировать на законодательные и государственные инициативы

Предложенные выше инструменты являются базовыми алгоритмами, которые позволят плавно и безболезненно перейти к новой концепции и достичь более высокого уровня ESG политики как новичкам бизнеса, так и крупным корпорациям. Ведь рано или поздно устойчивое развитие и ESG неизбежно затронут всех, причем каждый из вовлеченных участников получит свою выгоду от «устойчивой» и «зеленой» трансформации. Поэтому в настоящее время в России ESG — это не просто модный западный тренд и не эфемерный призрак грядущего дня. Это действительность современного бизнеса, без которой невозможно достичь экономического роста и построить благополучное будущее.

Совет 6. Сделайте публикацию в блоге или на сайте

Не всегда у нового продукта есть отдельная страница, на которую пользователи могли бы перейти. Также новинка может быть незначительной, не требующей отдельной страницы, например, если это просто обновление существующего продукта. В этом случае можно сделать публикацию с анонсом на сайте или в блоге компании. Это подойдет для случаев, когда нужно не привлечь новых клиентов, а заинтересовать уже существующих и тех, которые давно к вам не обращались.

Публикация в блоге или на сайте компании о недавно запущенном обновлении должна описать все детали, функции и преимущества, которые можно было бы указать на лендинге.

Если у продукта есть отдельный лендинг, то об обновлении можно сообщить и на нем, но в более кратком формате. Чтобы еще больше людей увидело эту публикацию, поделитесь ею в соцсетях.

Новость на ppc.world о выходе нового курса

Этап 4. Определение целей и метрик

Для эффективности нужен контроль, поэтому мы рекомендуем определиться с ключевыми целями продвижения: например, общий рост спроса, увеличение узнаваемости продукции, услуги и бренда, рост пробных заказов, посещаемости офлайн-точки и т. д.

Также мы рекомендуем определиться с ключевыми метриками, с помощью которых будет измеряться достижение целей (CPA, CPO, CR, CAC, LTV, ROI и другими), а затем зафиксировать все данные в файле со стратегией на определенный период — например, на несколько месяцев или несколько лет.

Подбор конкретного набора метрик для бизнес-проекта — задача отдела маркетинга, поскольку состав пула метрик будет зависеть как от специфики бизнеса, так и от выбранных инструментов продвижения. Приведем в пример, какие метрики могут быть ключевыми для клиники при продвижении с помощью контекстной рекламы.

Метрика	Расшифровка
CTR (Click-Through Rate)	Показатель кликабельности рекламных кампаний. Чем выше CTR, тем точнее объявления попадают в ЦА. Также показатель позволяет оценить, на достаточно ли высоких позициях показываются объявления.
CPC (Cost Per Click)	Стоимость клика. В связке с пониманием конверсии посадочной страницы позволяет посчитать оптимальную стоимость клика, необходимую для выполнения заданных целей.
RPC (Revenue Per Click)	Доход с каждого клика по рекламе.
CPA (Cost Per Action)	Стоимость целевого действия. К целевым действиям на сайте относятся, например, добавление товаров в корзину (микроконверсия) и запись на прием (целевая конверсия).
CPO (Cost Per Order)	Стоимость подтвержденного заказа или оформленной сделки. Здесь речь идет про целевые конверсии, которые принесли в итоге реальную сделку.
CR (Conversion Ratio)	Коэффициент конверсии. Это отношение количества посетителей, совершивших конверсию или микроконверсию, к общему количеству посетителей сайта с рекламы.
LCR (Lead-Close Rate или Lead Conversion Rate)	Коэффициент закрытия лидов. Данная метрика поможет понять, какой процент лидов был успешно закрыт. На основе этой метрики можно сделать вывод о качестве работы отдела продаж и о качестве поступаемых лидов.
LPO (Leads generated Per Offer)	Количество лидов с конкретного вида рекламы.
CAC (Customer Acquisition Cost)	Цена привлечения одного клиента.
LTV (Llifetime value)	Пожизненная ценность клиента. Во многих бизнесах именно повторные, а не первичные продажи начинают приносить прибыль. В случае продвижения стоматологии основной пул клиентов составляют те, кто уже обращался в клинику и остался доволен. При следующей потребности такие люди, как правило, записываются на прием уже к своему врачу в данной клинике.
ROI (Return On Investment)	Коэффициент возврата инвестиций. Ключевой показатель, который описывает общую ситуацию. Если ROI на протяжении длительного периода не поднимается выше единицы, это сигнал к тому, чтобы в корне пересмотреть стратегию позиционирования и продвижения товара.

Мы не были готовы к высокому спросу

Екатерина Макарова, сооснователь каршеринга BelkaCar

Когда запускали премиальный каршеринг BelkaBlack, то не ожидали такого бума. В день анонса число заявок превысило десять тысяч — никто не был готов к такому развитию событий. Мы сидели день и ночь и решили проблему только спустя неделю, когда число верификаторов увеличилось вдвое.

Когда выводишь на рынок новый продукт, следует проработать как можно больше потенциальных ситуаций: что делать, если случится аврал, где брать людей, из каких отделов привлекать сотрудников, каких родственников звать, если команда не будет справляться. У вас должно быть готовое решение для всех этих проблем, чтобы не тратить время на проработку ситуации позже.

Ошибки заключались в следующем:

Как оказалось, в России люди практически не знают о вреде опасного «синего пика» обычных светодиодов. Погрузившись в эту тему, мы не думали, что окружающие просто «не в курсе» проблемы. Естественно, люди были не готовы платить больше за комфортный и безопасный «свет», не понимая недостатков привычного им освещения. В чем наша ошибка? Мы не изучили целевую аудиторию, ее «боли» и запросы.
Мы не провели достаточно глубокий анализ рынка, не было четкой маркетинговой стратегии, мы не начали заранее знакомить аудиторию с продуктом.

Тогда компания осталась на плаву, но мы почти ничего не заработали.

Примеры процесса разработки продукта

Теперь, когда вы разобрались с шестью этапами жизненного цикла продукта, попробуем дать вам заряд вдохновения, рассмотрев примеры некоторых из самых успешных стратегий разработки продуктов от культовых стартапов.

Пример 1. Как компания Figma расширила функционал своего продукта

Запущенный в 2012 году продукт Figma стал первым профессиональным инструментом для разработки пользовательских интерфейсов, работающим полностью в браузере. На сегодняшний день компания Figma занимает ведущее положение на рынке веб-приложений для дизайна.

Миссия компании состоит в том, чтобы сделать процесс разработки доступным для большего числа пользователей и помочь им реализовать свой творческий потенциал. Компания демонстрирует это, постоянно добавляя новые функции продукта, такие как возможность работы с несколькими потоками, таймер коллективного обсуждения и интерактивная доска, а также обеспечивая выпуск успешных версий программного обеспечения и укрепляя доверие за счёт прозрачности.

Прочитайте историю успеха, из которой вы узнаете, как компания Figma управляет процессами разработки с помощью Asana.

Пример 2. Как компании Uber удалось занять нишу на рынке

Сегодня мы воспринимаем Uber как крупнейший сервис совместных поездок, однако так было не всегда. Компания также начинала с выработки эффективной стратегии создания продукта, которая превратила её в инновационную компанию в её нынешнем виде.

Отправной точкой стратегии Uber стало занятие свободной ниши на рынке услуг такси: создание более простого процесса заказа такси через приложение с упрощённой обработкой платежей. Но компания не остановилась на достигнутом и продолжила реализовывать инновации в своём портфеле продуктов на различных уровнях от люкса до эконома.

Безусловно, каждая ситуация уникальна, однако при наличии правильной стратегии продукты вы также можете создать инновационный портфель.

Совет 5. Сделайте анонс в email-рассылке

Можно сообщить о продукте в общем письме с новостями от компании или создать отдельную цепочку писем, которые будут приходить последовательно и рассказывать о новинке.

Больше внимания уделяйте преимуществам и конечной ценности нового продукта, чем его характеристикам. Например, если вы рекламируете инструменты для управления контекстной рекламой, сделайте акцент не на его функциях, а на том, чем он полезен для рекламодателей (поможет сэкономить время, более эффективно управлять ставками и т. д.). Если рекламируете новый курс, расскажите, какие навыки и знания и получит пользователь после его прохождения и какие потребности удовлетворит (освоит новую профессию с нуля, получит реальный кейс портфолио, узнает, где брать заказы и найдет первых клиентов и т. д.).
Коротко сообщите о новинке в теме письма. Так пользователь сразу увидит, о чем пойдет речь в письме и, возможно, заинтересуется новинкой.
Чтобы увеличить открываемость письма, используйте прехедер — фрагмент текста, который отображается в письмах после имени отправителя и темы.

Так выглядит прехедер в списке писем

Каналы сбыта

Основные каналы сбыта и продвижения можно поделить на три сегмента:

Эффективно пользоваться всеми каналами сбыта, но выделять одинаковый бюджет нельзя. В таком случае убыточные каналы продаж и рекламы «съедят» всю прибыль. Снова обращаемся к анализу ЦА и продукта. Где ваша аудитория в Интернете? Как аналогичный товар продают конкуренты офлайн и онлайн? Есть ли незанятые каналы продаж конкурентами на рынке?

Бо́льшую часть бюджета нужно отдать каналу, которым чаще пользуется ваша ЦА. Например, для продаж оборудования салону красоты, онлайн-курсов, оптовых поставок одежды подходит Инстаграм, Фейсбук, лендинг и основной сайт. Вложите основной бюджет в продвижение этих каналов и посмотрите, какой будет более выгодным. Но не забывайте и о других каналах.

Постоянно анализируйте расходы и доходы по каждому из каналов, выделяйте наиболее выгодные сегменты. Выдвигайте гипотезы и проверяйте. Замеряйте статистику, сколько лидов пришло, сколько выручки они принесли, сколько затрачено на рекламу. Считайте ROMI – окупаемость рекламы в процентах. Например, вы вложили 100 тыс. руб. в рекламу, а получили клиентов на сумму 200 тыс. Разница между этими суммами – 100 тыс. и она равна вложениям. Значит, ROMI = 100 %.

Этап 5. Запуск рекламных инструментов и проверка гипотез

В этот этап включается дальнейшая работа с рекламой с учетом отобранных инструментов.

Тестируйте гипотезы — последовательно или одновременно. Одновременно рекомендуем тестировать те гипотезы, которые касаются различных сегментов целевой аудитории и не коррелируют сильно между собой. Например, продвигаем уходовую косметику из Америки в категории женщин до 25 лет и старше 45 лет. В этом случае сегменты целевой аудитории, потребности и предложение будут отличаться.

Рекомендуем регулярно проводить оценку результатов по выбранным метрикам и держать руку на пульсе. Так, на старте продвижения оценивать метрики нужно минимум раз в неделю, а для «умных кампаний» — спустя неделю после завершения обучения стратегии. Благодаря такому анализу вы сможете постепенно снижать затраты на неэффективные каналы продвижения и подключать новые каналы для тестирования.

Приведем пример из поисковой рекламы. Мы запускаем рекламные кампании в тематике продажи нового типа стройматериалов. Некоторые продажи уже есть, но их мало, поэтому мы используем запросы по похожим материалам и разрабатываем промостраницу с контактами, ценами и лид-магнитами. Рекламируемся на несколько городов: Самара, Уфа. Целевая стоимость одного заказа (исходя из данных о марже и прогнозном среднем чеке) — условные 2000 рублей. Спустя две недели ведения рекламы и проверок первых гипотез мы видим следующую картину: коэффициент ROI превышает единицу только в кампаниях на Уфу.

Какие выводы можно сделать из полученной статистики:

Ключевые причины недостижения ROI в кампании на Самару — слишком высокая цена клика и низкий относительно остальных кампаний CTR. Что нужно проверить: достаточно ли интересные объявления мы показываем по запросам? Какой процент трафика выкупаем и на каком месте мы показываемся? Корректно ли подобрана аудитория, нет ли перекосов в качестве трафика по фразам, сегментам (пол, возраст)? Если прорабатываем несколько гипотез на один город, сравниваем их между собой и выявляем наиболее эффективную.

В Казани коэффициент ROI также ниже единицы
В данном случае внимание привлекает низкий показатель процента закрытия лидов (LCR)

В первую очередь мы бы обратили внимание на то, как работает отдел продаж и насколько корректно установлена аналитика (фиксируем ли мы все лиды или есть какие-то проблемы)?

В Уфе ROI выше единицы и это хорошо, однако для роста данного показателя мы бы обратили внимание на слишком высокую стоимость обращения
Возможно, на посадочной странице недостаточно информации о том, что важно для посетителей из Уфы. Есть ли информация о доставке? Указан федеральный номер или региональный? Есть ли адрес филиала в Уфе в контактах?

Таким образом специалисты работают с каждым инструментом и постепенно выявляют слабые и сильные звенья по кампаниям, городам, аудиториям, фразам, постам в соцсетях и любым другим критериям, доступным к изучению.

Постепенно узнаваемость продукта становится выше и заказы начинают приходить через «сарафанное радио». На данном этапе мы не рекомендуем останавливать рекламу, поскольку считаем, что необходимо планомерно прогревать уже собранную аудиторию. Сюда входит работа с отзывами, ретаргетинговые кампании, реклама по текущим базам и предложения для постоянных клиентов.

Совет 11. Расскажите о новинке в соцсетях

Бренд предлагает первым покупателям промокоды на покупку новой линейки домашней одежды

Так вы расскажете о новинке большому количеству людей, а они, в свою очередь, могут поделиться этим постом с друзьями. Еще одно преимущество заключается в том, что люди смогут задавать вопросы в комментариях. Можно развернуто ответить на вопрос или дать ссылку на лендинг или сообщение в блоге с полной информацией о новинке.

Вы также можете использовать собственный хэштег в рекламном посте. Это не только расширит охват кампаний, но также может вдохновить клиентов делиться сообщениями и изображениями в своих учетных записях с использованием этого хэштега. Это позволит вам проще находить UGC-контент, который затем можно будет использовать для продвижения в качестве социального доказательства.

Этапы продвижения нового продукта

Во время вывода услуги на рынок большинство компаний сталкиваются с основной проблемой — нет определенности и предсказуемости. Непонятно, насколько будет востребован продукт, как отреагируют конкуренты. Но риски неудачи можно снизить, если работать по четкой стратегии.

Она включает несколько этапов:

1. Анализ рынка.
2. Позиционирование продукта.
3. Позиционирование бренда.
4. Прогноз продаж.
5. Составление маркетинг-плана.

На первом этапе необходимо оценить рынок, осуществить поиск новинок

Важно еще до запуска новой позиции в производство понять, какие есть аналоги у других фирм, которые могли бы заменить товар. Также важно изучить покупателей

С помощью опросов, тематических форумов нужно понять, есть ли у людей проблема, которую продавец может решить.

Эксперты советуют обращать внимание на мировые тенденции. Некоторые продукты, которые до сих пор не представлены на отечественном рынке, уже активно продаются за рубежом

Если быстро среагировать на появление новых предложений в других странах, выбрать популярную новинку и внедрить ее в производство, можно «снять сливки». Ведь конкуренты, реагирующие не столь быстро, не успеют перестроить собственное производство.

На втором этапе компания выбирает рекламную политику и способ, как именно позиционировать продукт. Для этого стоит оценить его сильные и слабые стороны. Это позволит прикинуть будущую стоимость и прогнозировать, насколько он закроет нужные потребности пользователей. Рекомендуется снова обратиться к первому этапу. Исходя из данных о желаниях пользователей, следует разработать уникальное торговое предложение.

Четвертый этап — составление прогнозов. Уже можно предположить, будет ли новинка иметь успех, сколько человек ее приобретут и какую выручку, прибыль, высокую или низкую, в итоге получит производитель.