Конверсия продаж: что это и как посчитать конверсию по формуле

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Рассчитываем конверсию:	Получаем информацию:
Для каждого менеджера персонально	О наиболее эффективных сотрудниках, и о тех, кто нуждается в дополнительной мотивации или недостаточно хорошо обучен.
Для каждого продукта	О степени востребованности каждого продукта
Для каждого канала продаж	О наиболее эффективных и бесперспективных каналах продажи.
Для каждой локации	О высоком или низком уровне спроса на продукт в каждой точке продажи.
Для каждого этапа воронки продаж	О количестве потенциальных покупателей, которые перешли с предыдущего этапа сделки на последующий, и способах, которые помогут увеличить продажи.

Этап 3. Проработка концепции представления

На данном этапе отдел маркетинга трудится над текстами, креативами, промосайтами и промопостами. Команда решает, какой концепции будет придерживаться во время презентации бизнеса широкой аудитории.

При проработке концепции следует опираться на понимание целей и потребностей целевой аудитории. Так, если ее доходы высокие и ключевым фактором выбора продукта является отношение к премиум-сегменту, то с помощью стратегии и креативов нужно доказать потенциальному клиенту, что продукт соответствует ключевым критериям премиум-сегмента: высокое качество, эстетичность, лимитированность.

В поиске подходящих идей можно ориентироваться даже на мировых гигантов. Например, то, как Apple представили на сайте промо-страницу для нового IPhone — удивительно. Используя подобные референсы в тематиках, схожих с вашей, можно составить список идей и опорных точек, набросать креативные слоганы и идеи для баннеров.

Что такое конверсия

Каждый предприниматель, работающий в сфере торговли, постоянно озабочен ростом числа покупателей. Реклама помогает привести потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но очевидно, что не каждый посетитель совершит покупку. Конверсия в торговле — это коэффициент, отображающий отношение количества реальных покупателей к количеству потенциальных. Это значение показывает, сколько посетителей действительно принесли выручку магазину и приобрели какой-то товар, а сколько — отказались от покупки.

Расчет конверсии помогает анализировать, правильно ли построен процесс привлечения клиентов и есть ли у бизнеса положительная динамика. Если вычисления покажут, что в течение определённого периода времени конверсия падает, предприниматель рискует сработать в убыток. Это точный показатель, конкретное число, которое нужно будет проанализировать. Расчёт не продемонстрирует, почему часть клиентов отказывается от покупки, это задача дальнейшего анализа.

Конверсия продаж показывает, сколько посетителей магазина становятся реальными покупателями

Пример расчета конверсии

Объяснить, что такое конверсия в продажах, проще на конкретном примере. Как считать конверсию? В течение недели магазин одежды посетили 1200 человек. 500 из них совершили покупку, а остальные, осмотрев витрины, покинули торговую точку и не принесли предпринимателю никакой прибыли. 500 из 1200 — это хороший результат или нет? Для начала посчитаем.

Формула конверсии: (реальные покупатели/потенциальные покупатели)х100%

Соответственно, для нашего примера: (500/1200)х100% = 41,6%. Покупателями на этой неделе стали 41,6% посетителей. Сказать однозначно, хороший это результат или нет, к сожалению нельзя. Относительно анализа конверсии нужно запомнить следующее:

этот показатель должен повышаться с течением времени или хотя бы оставаться стабильным;
идеальное значение — 100% — означало бы, что покупателем становится каждый посетитель, что почти нереально;
для разных форматов торговли приемлемы разные уровни: продуктовый гипермаркет не должен опускаться ниже 95%, а для магазина мебели хорошим результатом будет 20-30%.

Расчёт конверсии сайта

Формула конверсии сайта: (посетители сайта / покупатели)х100%.

К примеру, за 24 часа на сайт-лендинг зашли 800 пользователей, но только 10 из них заказали товар. Как посчитать конверсию: (10/800)х100% = 0,0125. Можно предположить, что владелец сайта рассчитывает на результаты гораздо выше, а значит нужно дорабатывать лендинг, проверить ценообразование и создать конкурентные преимущества.

Анализ пути развития

Начинать изучение лучше всего с анализа причин сложившегося отрицательного спроса на конкретный вид продукции и сервиса.

После их выявления уже будут предприниматься адекватные решения. Можно сменить упаковку, чтобы старая не ассоциировалась с прежним негативным впечатлением

Можно изменить характеристики и с помощью рекламы убедить потребителей в важности данной продукции

Например, табачные предприятия США после ужесточения законодательства или профилактических мер министерства здравоохранения выпускают продукцию с пониженным содержанием вредных веществ.

Выпускаются новые марки сигарет, но канцерогенов в них намного меньше – те же ароматы, но с минимальным содержанием смол. Эти мероприятия проводятся с целью сохранения позиций на рынке.

Способ донесения до потребителей информации должен происходить в максимально удобной форме. Следовательно, круг потенциальных покупателей необходимо определить сразу же.

Например, люди пожилого возраста вряд ли прибегнут к поискам сведений в интернете, даже если они им крайне необходимы.

Немаловажен и сам сервис. Люди, которые работают с клиентами компании, должны уметь найти подход к каждому клиенту и прекрасно разбираться в особенностях предлагаемого товара или услуг.

Разработка более широкого ассортимента будет неплохой тактикой для массированного вхождения на рынок. В этом случае нужно составить подробные каталоги, в которых подробнейшим образом будет представлен как сам ассортимент с подробным описанием характеристик, так и указана стоимость по каждому из пунктов.

Взаимосвязь спроса и маркетинга

Товарному предложению на рынке противостоит
спрос. Это важнейший элемент рыночного механизма, поскольку спрос определяет ту
часть товарного предложения, которая может быть реализована в обмен на
платежные средства населения.

Спрос — это вынесенные на рынок конкретные
платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворены при наличии
товарного предложения.

Признаки спроса : объект спроса, форма
предъявления, степень удовлетворения и степень дробности в процессе
осуществления купли-продажи.

На практике выделяют целый ряд состояний спроса,
в соответствии с которыми формируются задачи маркетинга (табл.3.1).

Таблица 3.1.

Виды спроса и задачи
маркетинга

Вид спро- са	Характеристика спроса	Примеры ситуаций	Вид марке- тинга	Задачи маркетинга
Отрицательный	Возникает, если основная масса покупателей не желает приобретать товар и даже согласна нести определенные убытки, лишь бы избежать его	Нежелание приобретать картофель из Белоруссии даже при его недостатке в районах Дальнего Востока и Заполярья России, закупать технологически невыдержанные шкуры северных оленей при нехватке овчин	Конверсионный	Проанализировать причины невосприятия товара и возможности изменения отношения к нему покупателей путем совершенствования технологии производства, снижения цен, проведения активной рекламы
Отсутствующий	Покупатели не заинтересованы в приобретении произведенной продукции или безразличны к ней	Фермерские хозяйства не проявляют интерес к сверхмощным тракторам и миниатюрным мотоблокам, технологическому оборудованию, рассчитанному на сверхкрупные животноводческие комплексы	Стимулирующий	Определить полезные свойства товара, с тем, чтобы увязать их с существующими и перспективными потребностями рынка
Скрытый	Платежеспособные потребности покупателей невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг	Дефицит запасных частей к сельскохозяйственным машинам и тракторам, топлива и другой продукции	Развивающий	Определение потенциального спроса, создание соответствующих товаров и услуг
Падающий	Любой производитель рано или поздно сталкивается с падением спроса на один или несколько производимых им товаров	Падает спрос на неэкологичные технологии, удобрения с низким содержанием действующего вещества, сельскохозяйственные орудия, опасные в эксплуатации, и т. д	Ремаркетинг	Преодолеть тенденции к падению спроса, разработать предложения по изменению качества товара.
Нерегулярный	Практически у всех сельскохозяйственных производителей спрос колеблется в зависимости от сезона. месяца, дня и даже часа продажи	Предпраздничные покупки, ранние овощи и т. д.	Синхромаркетинг	Сгладить колебания спроса с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов
Полноценный	Имеет место, когда уровень и структура спроса на товар полностью соответствуют уровню и структуре предложения	Товары первой необходимости (некоторые продукты питания и предметы сан гигиены)	Поддерживающий	Поддерживать существующий уровень спроса, противодействовать попыткам конкурентов вытеснить с рынка, следить за поведением потребителей, постоянно приспосабливая маркетинг к меняющимся условиям рынка
Чрезмерный	Уровень спроса на товар выше, чем возможности или желание его удовлетворения	Производство кондитерских изделий в России (ажиотажный спрос, низкая культура обслуживания,	Демаркетинг	Изыскать способы временного или постоянного снижения спроса (повышение цен, ослабление усилий по стимулированию продвижения товара и оказанию сервисных услуг)
Нерациональный	Потребность покупателей в сельскохозяйственных товарах, производство которых может нанести вред окружающей среде, а употребление — состоянию здоровья человека	Превращение риса в монокультуру на юге Краснодарского края или употребление табачных изделий и алкогольных напитков	Противодействующий	Проведение целенаправленной кампании на снижение нерационального спроса

Как всё работает на практике

Разберем на примере, как качество сайта влияет на конверсию. Ниже представлены две версии одного и того же сайта в разное время: в 2018 и 2019 году.

В 2019 году средний процент конверсии сайта составил 2,8% против 2,5% в 2018 году. Почему?

Вот несколько причин:

В версии 2018 года сразу предлагается заполнить довольно объемный опрос, в версии 2019 года — оставить номер телефона и получить устную консультацию

Известно, что чем меньше данных нужно оставить, тем больше вероятность, что потенциальный клиент их оставит.

В версии 2019 года есть возможность узнать больше информации о товаре, кликнув на кнопку «Подробнее».

На ней же представлены убедительные УТП (это важно!), благодаря которым потенциальный клиент сразу понимает, почему стоит выбрать именно эту компанию.

Также в более поздней версии присутствуют дополнительные страницы для каждого товара с их подробным описанием.. Этот пример показывает, как важны правильная проработка структуры сайта, добавление УТП и использование форм обратной связи

Сайт — это канал общения с потенциальным клиентом — и если у вас не получится выстроить верный диалог, то конверсия сайта оставит желать лучшего

Этот пример показывает, как важны правильная проработка структуры сайта, добавление УТП и использование форм обратной связи. Сайт — это канал общения с потенциальным клиентом — и если у вас не получится выстроить верный диалог, то конверсия сайта оставит желать лучшего.

Причины низкого интереса

Зачастую отрицательная востребованность товара возникает при плохом исследовании рынка и прогнозировании спроса маркетологами на этапе разработки продукции.

Либо это может быть реализация долгосрочного заранее продуманного плана, когда необходимость активизации интереса покупателей к товару была изначально спрогнозирована. В любом случае на определенном этапе возникновения отрицательного спроса необходим конверсионный маркетинг.

Пример такого вмешательства: обозначение партнером компании, производящей продукцию с отрицательным спросом, престижной хорошо воспринимаемой потребителями фирмы или применение сравнений в рекламе продукта с отрицательным спросом и известных товаров-конкурентов (отечественных или зарубежных).

Отрицательный спрос товара появляется, когда потенциальный покупатель не знает даже о самом факте существования такой продукции, не говоря о ее характеристиках и применении.

В таком случае будет эффективной простая прямая реклама. А если покупатель знает о товаре, но не ощущает в нем потребности, то задача усложняется и в ход пойдут организационные мероприятия и тонкие PR-технологии.

Данный маркетинг следует отличать от других видов активного воздействия на рынок: стимулирующего и поддерживающего. Стимулирующий маркетинг применяется в том случае, когда спрос на товар есть, но его необходимо усилить. Поддерживающий тип нужен, если спрос потребителей на продукцию пошел на убыль.

Повышение конверсии продаж в рознице

Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.

Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.

Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.

Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:

Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.

Способы расчета конверсии продаж

Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.

Каналы привлечения клиентов

Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.

Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.

Холодный обзвон:

Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
Обучить их техникам формирования потребностей.
Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
Создать систему контроля качества холодных звонков.
Определить оптимальное количество сотрудников.

Обработка трафика:

Нарастить объемы входящего трафика.
Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.

Каналы продаж

Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.

Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.

Эффективность работы менеджеров

Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.

Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Факторы, влияющие на уровень конверсии сайта

Существует несколько факторов, которые так или иначе влияют на эффективность ресурса. Они делятся на две категории: внешние и внутренние.

Внешние факторы

Действия, которые происходят с потенциальным покупателем до того, как он попадает на сайт, но которыми, тем не менее можно и нужно управлять.

Контекстная реклама

От ее качества и релевантности объявления пользовательскому запросу зависит заинтересованность пользователя и его мнение о ресурсе, что может конвертироваться в целевое действие.

Поисковая оптимизация

Расположение ресурса как можно выше в выдаче поисковых систем является одним из важных условий повышения конверсии. На сайт, находящийся за пределами первых страниц, заходит в разы меньше людей. Больше качественного трафика — больше целевых действий.

Внутренние факторы

Все внутренности сайта, которые так или иначе влияют на взаимодействие пользователя с ресурсом и его желание совершить целевое действие.

Дизайн

Первое, что цепляет пользователя. Даже самое выгодное предложение не задержит потенциального покупателя, если ваш сайт похож на киоск из 90-х.

Контент

Информационная составляющая сайта — его костяк. Здесь должны быть важные для покупателя данные: описание материалов и сертификатов товаров, как купить, где забрать, условия покупки, гарантии и доставки.

Скорость загрузки и стабильность

Длительная загрузка отпугивает посетителей и заставляет их уходить к более отзывчивым конкурентам. Если ваш сайт часто падает, то о высокой конверсии тоже можно забыть.

Юзабилити

Оно не универсально, но есть общие правила хорошего тона, которым всегда нужно следовать: не захламлять страницы визуальным мусором и предоставить пользователю интуитивный путь от страницы до целевого действия.

Семантическое ядро

Зачастую причиной низкой конверсии сайта является неправильно составленное семантическое ядро.

Главные ошибки — отсутствие слов-маркеров (вроде «купить», «цена», «продажа»), при которых пользователи, переходящие за информацией о товаре, не имеют цели его купить. Второе — обобщение

Пример: я ввожу запрос «красивый деревянный дом» и попадаю на страницу компании, которая строит дома. Пусть даже очень красивые. И качественные. И недорого. Но я просто хотел новую обоину на рабочий стол! А кто-то другой, вводя этот же запрос, хочет именно купить дом. И таких случаев масса.

Узнаваемость бренда

Вроде бы очевидное явление, но многими оно игнорируется. При прочих равных покупатель пойдет в тот магазин, который у него на слуху. С любой продукцией та же самая закономерность.

Пример: клиент купил нужный ему телевизор в магазине, прошёл год, человек все еще им доволен, но теперь ему нужен телек на дачу. Выбирая из нескольких ресурсов, он увидит знакомый логотип в выдаче или вовсе перейдет по прямой ссылке из закладок.

В повышении узнаваемости и доверия к бренду отлично помогает дозированный прием тематического трафика.

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Что поможет бизнесу запомниться аудитории

На первых этапах бизнес может работать в ноль или даже в убыток. Это нормально, если стратегия формирования спроса и захвата аудитории выстроена корректно, потому что тогда привлеченная аудитория спустя время окупит прошлые убытки.

Четыре совета, которые помогут увеличить узнаваемость и лояльность к бизнесу со стороны потенциальных клиентов:

Проявите щедрость и завоюйте доверие своей целевой аудитории.

Дарите приятные бонусы тем, кто оказался в числе первых покупателей. Придумайте интересный контент и используйте его как лид-магнит для получения контактов. Покажите, насколько качественно для потенциального клиента вы способны сработать.
Убедительно расскажите, чем полезен продукт.

Польза должна быть соразмерна требуемой плате, особенно если речь идет про стартап и продукт раньше не появлялся на рынке. То, что польза соразмерна цене, должно быть очевидным для клиента до того, как он оставит вам контакты. Или он может и вовсе не решиться это сделать.
Ненавязчиво напоминайте аудитории о себе.

Используйте стратегии ретаргетинга, чтобы продолжать работу с аудиторией, которая уже знакома с компанией. Доверие у клиента возникает не с первого касания и, увы, пользователь может про вас забыть. Рекомендуем напоминать о себе ненавязчиво, опираясь на принципы из первых двух пунктов.

Также хороший способ работать с аудиторией — живое общение. Например, вы можете участвовать в тематических выставках, близких к вашему продукту или услуге.
Оценивайте результаты размещения и корректируйте стратегии.

Обязательно оценивайте результаты — раз в месяц, в два месяца или раз в квартал, в зависимости от интенсивности ваших рекламных кампаний и срока прогревания аудитории.

Так, если вы заложили рекламный бюджет в 500 000 рублей, срок продвижения установлен в три месяца и в вашем бизнесе решение о покупке аудитория принимает в среднем за две недели, то мы рекомендуем обращаться к финансовым метрикам спустя две—три недели после начала продвижения. Но это не отменяет того, что оценка показателей качества поступающего трафика должна проводиться более часто — раз в несколько дней на старте. Регулярный мониторинг позволит понять, что вы делаете верно, а что нет.

Также рекомендуем соотносить текущие результаты со стратегией генерации спроса, которую вы сформировали в самом начале — цифры подскажут, действуете вы правильно или нужно что-то менять.

Удачи на просторах рынка и помните: XXI век — это про доверие и сервис!

Этап 5. Запуск рекламных инструментов и проверка гипотез

В этот этап включается дальнейшая работа с рекламой с учетом отобранных инструментов.

Тестируйте гипотезы — последовательно или одновременно. Одновременно рекомендуем тестировать те гипотезы, которые касаются различных сегментов целевой аудитории и не коррелируют сильно между собой. Например, продвигаем уходовую косметику из Америки в категории женщин до 25 лет и старше 45 лет. В этом случае сегменты целевой аудитории, потребности и предложение будут отличаться.

Рекомендуем регулярно проводить оценку результатов по выбранным метрикам и держать руку на пульсе. Так, на старте продвижения оценивать метрики нужно минимум раз в неделю, а для «умных кампаний» — спустя неделю после завершения обучения стратегии. Благодаря такому анализу вы сможете постепенно снижать затраты на неэффективные каналы продвижения и подключать новые каналы для тестирования.

Приведем пример из поисковой рекламы. Мы запускаем рекламные кампании в тематике продажи нового типа стройматериалов. Некоторые продажи уже есть, но их мало, поэтому мы используем запросы по похожим материалам и разрабатываем промостраницу с контактами, ценами и лид-магнитами. Рекламируемся на несколько городов: Самара, Уфа. Целевая стоимость одного заказа (исходя из данных о марже и прогнозном среднем чеке) — условные 2000 рублей. Спустя две недели ведения рекламы и проверок первых гипотез мы видим следующую картину: коэффициент ROI превышает единицу только в кампаниях на Уфу.

Какие выводы можно сделать из полученной статистики:

Ключевые причины недостижения ROI в кампании на Самару — слишком высокая цена клика и низкий относительно остальных кампаний CTR. Что нужно проверить: достаточно ли интересные объявления мы показываем по запросам? Какой процент трафика выкупаем и на каком месте мы показываемся? Корректно ли подобрана аудитория, нет ли перекосов в качестве трафика по фразам, сегментам (пол, возраст)? Если прорабатываем несколько гипотез на один город, сравниваем их между собой и выявляем наиболее эффективную.

В Казани коэффициент ROI также ниже единицы
В данном случае внимание привлекает низкий показатель процента закрытия лидов (LCR)

В первую очередь мы бы обратили внимание на то, как работает отдел продаж и насколько корректно установлена аналитика (фиксируем ли мы все лиды или есть какие-то проблемы)?

В Уфе ROI выше единицы и это хорошо, однако для роста данного показателя мы бы обратили внимание на слишком высокую стоимость обращения
Возможно, на посадочной странице недостаточно информации о том, что важно для посетителей из Уфы. Есть ли информация о доставке? Указан федеральный номер или региональный? Есть ли адрес филиала в Уфе в контактах?

Таким образом специалисты работают с каждым инструментом и постепенно выявляют слабые и сильные звенья по кампаниям, городам, аудиториям, фразам, постам в соцсетях и любым другим критериям, доступным к изучению.

Постепенно узнаваемость продукта становится выше и заказы начинают приходить через «сарафанное радио». На данном этапе мы не рекомендуем останавливать рекламу, поскольку считаем, что необходимо планомерно прогревать уже собранную аудиторию. Сюда входит работа с отзывами, ретаргетинговые кампании, реклама по текущим базам и предложения для постоянных клиентов.

Польза от расчета конверсии продаж

Грамотный расчет показателя конверсии позволяет не только оценить успешность бизнеса, но и повысить эффективность маркетинга. Опираясь на полученные результаты, можно добиться ряда преимуществ.

Увеличение окупаемости маркетинга

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) зависит от активности продаж. Инвестиции в рекламные проекты окажутся результативными, если на каждом этапе воронки конверсия будет расти.

Определение слабых сторон процесса продаж

Падение уровня конверсии продаж на отдельно взятых этапах помогает выявить существующие проблемы и провести процесс коррекции. Возможно, придется подготовить новую презентацию, пересмотреть форму заявки, внести изменения в текст договора купли-продажи и т. д.

Оценка степени эффективности нововведений

Любые новшества могут стать причиной отклонения конверсии от запланированных значений. Проверить реакцию потенциальных покупателей на изменения можно научным и простым способом.

Применение научного подхода предполагает, например, организацию с помощью сервиса Google Optimize А/Б-тестирования ранее действующего и обновленного интерфейсов страницы. Для этого необходимо распределить трафик таким образом, чтобы на старую и на новую страницу попало одинаковое число лидов. Вывод о целесообразности нововведений следует делать, опираясь на показатели конверсии в том и в другом случае.

Степень эффективности прежней и новой версии сайта также можно определить, запустив на них одни и те же рекламные кампании.

Достоверность результатов зависит от статистической значимости исследования. Участников процесса А/Б-тестирования должно быть очень много. Объем минимальной выборки определяется исходя из задач компании, ее размера и специфики бизнеса.

Методика простого наблюдения предполагает элементарный анализ изменений, произошедших после запуска страницы. Оценка результата, конечно, будет приблизительной, так как нельзя точно посчитать конверсию продаж, исключив влияние таких внешних факторов, как праздники, особенности погоды, социально-политические изменения в жизни общества и т. д.

Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж

Достоверность показателя конверсии зависит от того, насколько точно был произведен расчет

Для этого необходимо использовать данные за достаточно длительный период времени и принимать во внимание как можно больше деталей. Затраты на рекламу должны обязательно сопоставляться с количеством пользователей, которые отреагировали на нее и совершили покупку.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно

Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.