Виды спроса

Что поможет бизнесу запомниться аудитории

На первых этапах бизнес может работать в ноль или даже в убыток. Это нормально, если стратегия формирования спроса и захвата аудитории выстроена корректно, потому что тогда привлеченная аудитория спустя время окупит прошлые убытки.

Четыре совета, которые помогут увеличить узнаваемость и лояльность к бизнесу со стороны потенциальных клиентов:

1. Проявите щедрость и завоюйте доверие своей целевой аудитории.

   Дарите приятные бонусы тем, кто оказался в числе первых покупателей. Придумайте интересный контент и используйте его как лид-магнит для получения контактов. Покажите, насколько качественно для потенциального клиента вы способны сработать.

2. Убедительно расскажите, чем полезен продукт.

   Польза должна быть соразмерна требуемой плате, особенно если речь идет про стартап и продукт раньше не появлялся на рынке. То, что польза соразмерна цене, должно быть очевидным для клиента до того, как он оставит вам контакты. Или он может и вовсе не решиться это сделать.

3. Ненавязчиво напоминайте аудитории о себе.

   Используйте стратегии ретаргетинга, чтобы продолжать работу с аудиторией, которая уже знакома с компанией. Доверие у клиента возникает не с первого касания и, увы, пользователь может про вас забыть. Рекомендуем напоминать о себе ненавязчиво, опираясь на принципы из первых двух пунктов.

   Также хороший способ работать с аудиторией — живое общение. Например, вы можете участвовать в тематических выставках, близких к вашему продукту или услуге.

4. Оценивайте результаты размещения и корректируйте стратегии.

   Обязательно оценивайте результаты — раз в месяц, в два месяца или раз в квартал, в зависимости от интенсивности ваших рекламных кампаний и срока прогревания аудитории.

   Так, если вы заложили рекламный бюджет в 500 000 рублей, срок продвижения установлен в три месяца и в вашем бизнесе решение о покупке аудитория принимает в среднем за две недели, то мы рекомендуем обращаться к финансовым метрикам спустя две—три недели после начала продвижения. Но это не отменяет того, что оценка показателей качества поступающего трафика должна проводиться более часто — раз в несколько дней на старте. Регулярный мониторинг позволит понять, что вы делаете верно, а что нет.

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

Также рекомендуем соотносить текущие результаты со стратегией генерации спроса, которую вы сформировали в самом начале — цифры подскажут, действуете вы правильно или нужно что-то менять.

Удачи на просторах рынка и помните: XXI век — это про доверие и сервис!

Этап 3. Проработка концепции представления

На данном этапе отдел маркетинга трудится над текстами, креативами, промосайтами и промопостами. Команда решает, какой концепции будет придерживаться во время презентации бизнеса широкой аудитории.

При проработке концепции следует опираться на понимание целей и потребностей целевой аудитории. Так, если ее доходы высокие и ключевым фактором выбора продукта является отношение к премиум-сегменту, то с помощью стратегии и креативов нужно доказать потенциальному клиенту, что продукт соответствует ключевым критериям премиум-сегмента: высокое качество, эстетичность, лимитированность.

В поиске подходящих идей можно ориентироваться даже на мировых гигантов. Например, то, как Apple представили на сайте промо-страницу для нового IPhone — удивительно. Используя подобные референсы в тематиках, схожих с вашей, можно составить список идей и опорных точек, набросать креативные слоганы и идеи для баннеров.

Этап 1. Определение и анализ целевой аудитории

На этом этапе владельцу бизнеса и отделу маркетинга важно ответить на три вопроса. Чем более исчерпывающими будут ответы, тем проще будет работать на следующих этапах продвижения:

• кто точно является целевой аудиторией;

• кто потенциально может быть целевой аудиторией;

• какие потребности целевой аудитории закрывает наш продукт.

Глубокое понимание своей целевой аудитории поможет сэкономить рекламный бюджет владельцу бизнеса в дальнейшем, поскольку маркетологам не придется тратить время на проверку неподходящих гипотез и тестирование креативов, которые точно не зацепят целевую аудиторию.

Предположим, вы владелец клининговой службы «БыстроЧист» в Москве и выводите на рынок новую услугу «Молекулярная уборка». У вас есть новое оборудование «СуперКлинер-500», которое конкуренты в Москве еще не используют. Ваша услуга дороже, чем стоимость обычной уборки, однако уборка проводится быстрее, тщательнее, а поверхности после нее остаются чистыми намного дольше.

Попробуем выделить сегменты ЦА и выдвинуть гипотезы о том, как именно мы можем презентовать нашу новую услугу клиентам. Итак, к основной ЦА отнесем:

1. Мужчины и женщины от 25 до 55 лет, без детей, доход выше среднего. Приоритеты: качество уборки, экономия времени, надежность фирмы. Пробуем презентовать новую услугу через фразы: «Молекулярная уборка за 40 минут, чистота и отсутствие пыли — 2 недели», «комплексное очищение самых сложных поверхностей, проверка чистоты под ультрафиолетом» и так далее. Для данного сегмента мы бы попробовали запустить акцию: «Уборка под присмотром» — например, предлагать осуществление уборки по абонентскому принципу в то время, пока человек находится на работе. Можно предоставлять видеотрансляцию, чтобы у клиента была уверенность, что всё идет как надо. Таким образом — экономим время, делаем качественно, зарабатываем доверие, расширяем узнаваемость новой услуги.

2. Мужчины и женщины от 25 до 55 лет, с детьми возраста 3-9 лет, доход выше среднего. Приоритеты: качество уборки, экономия времени, надежность фирмы и еще один ключевой критерий — безопасность для детей. Данная категория людей ставит приоритеты времени и безопасности для ребенка выше, чем остальные критерии, поэтому мы бы начали тестировать акцию «Никаких бактерий» — презентовали бы услугу как максимально тщательную уборку, которая не оставит вредоносным бактериям в квартире никакого шанса добраться до иммунитета ребенка. Не забываем упоминать про сертификаты на новое оборудование, прогрессивность и гипоаллергенность используемых средств и методов. Идеальный вариант — приводить официальные данные исследований нового оборудования и средств уборки.

3. Юридические лица, прогрессивные фирмы и офисы, нацеленные на долгосрочное сотрудничество. Приоритеты: лучшие условия для сотрудников, качественная уборка, гибкий договор. В таких фирмах забота о качестве условий работы сотрудников ставится в приоритет. Как правило, данные фирмы активно тестируют новые технологии (например, эко-обеды для офисов) и готовы вкладываться, пробовать новое. Для данного сегмента мы бы разработали специальное предложение и сделали гибкий вариант договора, чтобы была возможность максимально встроиться в интересы компаний.

4. Напоследок приведем пример сегмента потенциальной целевой аудитории. Это такой сегмент, для которого стоит тестировать гипотезы, однако есть риск, что наша услуга данную целевую аудиторию не зацепит. Для ООО «БыстроЧист» с новой услугой «Молекулярная уборка» таким сегментом могли бы быть частные медицинские центры (аналогично можно рассмотреть частные школы). Как правило, в частных медицинских центрах уже отлажена система уборки и персонал работает в штате, поскольку это выгоднее и эффективнее. Однако мы бы попробовали доказать, что наша «Молекулярная уборка» дополнительно раз в пару недель значительно повысит чистоту помещений и поможет центру привлекать даже самых «зацикленных на чистоте» клиентов.

Примерно такой логики мы бы рекомендовали придерживаться при составлении портрета целевой аудитории и выдвижении гипотез под ее сегменты. В случае, если тестируемые посылы и гипотезы не приносят ожидаемого результата, следует прорабатывать новые.