Как стать менеджером по продажам?

Почему Microsoft выпускает обновления безопасности для всех продуктов в один день

Нередко один бюллетень затрагивает все продукты линейки, выпущенные в разные годы (например, от Windows XP до Windows 8). Понятно, что подготовка исправления и его тестирование на разных продуктах могут занимать различное время, но бюллетени и заплатки выходят строго в один день.

Другими словами, если выпускать, например, исправления для Windows 7 через месяц после заплаток для Windows 8, то к этому моменту эксплойт для уязвимостей Windows 7 с = 1 уже будет давно готов.

У Microsoft есть статистика по уязвимостям, позволяющим удаленное выполнение кода (RCE). На диаграмме ниже расклад появления эксплойтов к таким уязвимостям в различных продуктах Microsoft относительно времени выхода исправления безопасности.

Обратите внимание на два момента:

1. Количество уязвимостей Zero Day (целеный цвет на диаграмме). Это прозрачный намек на то, дополнительная защита не помешает, а наиболее эффективна она в новейшем ПО.
2. Рост числа эксплойтов после выхода обновления в последние годы. Здесь просматривается влияние обратной разработки обновлений, поэтому устанавливать их нужно как можно скорее.

Ксеll учат продавать новые товары через онлайн-курсы

Индустрия: телекоммуникации и розничная продажа техники.

О компании: крупнейший оператор сотовой связи в Казахстане.

Дамир Туканов, старший тренер Департамента продаж и обслуживания Kcell

Когда мы начали продавать смартфоны, а потом стали официальным дистрибьютором iPhone, Samsung и Lenovo в Казахстане, появилась потребность в обучении менеджеров по продажам.

Очно обучать 600 человек, разбросанных по стране,  дорого. Поэтому мы решили прокачивать сотрудников онлайн. Для этого собрали серию электронных курсов по разным продуктам: телефонам, планшетам, наушникам.

Каждый курс — это интерактивное пособие по конкретной модели цифровой техники. Продавец может включить его с любого гаджета, чтобы изучить характеристики товара и проконсультировать покупателей.

В курсе есть информация обо всех особенностях и характеристиках наушников

Помимо практической и технической информации в курсе есть даже история бренда

Электронный курс по наушникам Маршал

В конце каждого курса тест. Сотруднику он помогает закрепить пройденный материал, а нам проверить, насколько хорошо он изучил тему. Чтобы продавцы не списывали, тест ограничен по времени, а вопросы даются в случайном порядке. По отчётам мы видим, кто хорошо ориентируется в материале, а кого нужно отправить на пересдачу.

В результате бизнес-тренерам не пришлось ездить по всему Казахстану, чтобы обучить продавцов продуктам компании. Вся нужная информация у сотрудника в телефоне. Изучить её можно в свободное время, например, по дороге домой или во время обеда.

Всего с 2015 года мы создали 67 курсов, а количество учеников увеличилось до 850 человек. Продавцы хорошо знают продукты и не теряются от вопросов клиентов.

Зачем учиться продавать и кому это нужно

Продавать — это способность убедить других людей в достоинствах вашего продукта, идеи, предложения или цели. Торговые навыки также называются способностью заключить сделку, то есть отдать что-то ценное в обмен на деньги.

Процесс продажи включает в себя определение потребностей и желаний потенциальных клиентов, а затем влияние на их решение о покупке. Это не только основа и цель любого бизнеса, это очень навык для повседневной жизни. Умение продавать помогает легко решать многие жизненные проблемы. Ведь главное в продажах — убедить человека в том, что ваш продукт или услуга сможет решить его проблемы.

Недостатки профессии менеджер по продажам

Говоря о недостатках профессии менеджера по продажам, в первую очередь необходимо отметить сложности работы, связанные со всеобщей доступностью интернета. Другими словами, поскольку сегодня практически каждый человек имеет свободный доступ к интернету и различным интерактивным доскам объявлений, у потребителя появились большие возможности для сотрудничества с производителями напрямую, без услуг торгового дистрибьютора. А это значит, что менеджерам по продаже приходится прилагать дополнительные усилия для того, чтобы убедить потребителя в необходимости своих услуг.

Также необходимо отметить такие недостатки, как:

• частые стрессовые ситуации, количество которых уменьшается только с опытом работы;
• обязательное наличие коммуникационных черт характера, большинство из которых можно обрести только в процессе обучения.

Стоит учесть, что вышеперечисленные пункты являются недостатками почти всех профессий. Они не являются обязательными положениями, а только дают понять, что всякого рода труд часто встречает на своем пути сложности и препятствия.

В чем заключается работа менеджера по продажам

Что делает менеджер по продажам? Независимо от профиля компании, он должен выполнять ряд функций:

• разрабатывать стратегию продаж;
• развивать, регулировать дилерские отношения;
• находить способы привлечения клиентов;
• оформлять договоры и сопутствующую документацию;
• знать основы делового этикета;
• поддерживать доверительные отношения с клиентом после совершения сделки с целью продолжения сотрудничества.

Итак, все этапы перемещения продукции от производителя к покупателю находятся в ведении продавца. В этом сложность и уникальность профессии. Для реализации этапов необходимы определенные личностные качества и навыки в продажах. Или способности к обучению по данному профилю.

Где учиться на менеджера по продажам

Эту профессию можно легко получить онлайн. Я подобрала для вас четыре курса с таких проектов, как Нетология и Скиллбокс. Два курса посвящены собственно продажам, еще два – психологии общения с клиентами, правилам переговоров.

Руководитель отдела продаж

Описание. Курс рассчитан на четыре месяца, после его завершения вы получаете удостоверение о повышении квалификации. В неделю нужно посещать 2-3 вебинара, выполнять домашние задания от преподавателей. Все практические упражнения преподаватели будут проверять, давать развернутые комментарии. Нетология ответственно относится к подготовке специалистов.

Вы узнаете, как правильно вести аналитическую работу, находить слабые места в отделе продаж компании, мотивировать каждого отдельного менеджера.

Есть отдельные блоки уроков о том, как общаться с ключевыми клиентами, которые покупают крупные партии товаров, как анализировать клиентскую базу, «будить спящих».

В последний месяц обучения вы разработаете собственную стратегию увеличения количества продаж, «защитите» ее как дипломный проект, добавите в свое портфолио.

Авторы: Дмитрий Чередник, Владислав Белоусов, Елена Орлина, Сергей Кабанов.

Стоимость: есть базовая версия курса за 70 850 руб., есть тариф PRO за 94 250 руб. Информации о рассрочке нет, но обычно в Нетологии она предоставляется.

Начать учиться

Управление продажами

Описание. Курс длится четыре месяца, включает видеоуроки, закрытые вебинары для учеников, персональные консультации с преподавателем. На мой взгляд, программа больше подходит руководителям, крупным менеджерам, а не рядовым специалистам, которые работают напрямую с клиентами.

Преподаватели рассказывают, как правильно создавать и запускать воронку продаж, руководить командой людей, ответственных за продажи, находить слабые места в их подходах к работе, своевременно вносить коррективы.

Есть уроки по работе с полезными программами, правилам ведения аналитики. В ходе обучения вы рассмотрите несколько кейсов по внедрению изменений в торговые стратегии, увидите, к каким результатам эти изменения привели.

По результатам обучения вы напишете дипломный проект и защитите его. Маркетинговый отдел Скиллбокса поможет вам трудоустроиться.

Авторы: Вадим Дозорцев, Андрей Кулинич, Стас Гуревский, Александр Руднев.

Стоимость: 39 000 руб. Можно покупать в рассрочку по 3 250 руб. в месяц. Рассрочка беспроцентная, первого взноса нет.

Начать учиться

Теперь порекомендую еще два курса, они «психологические», помогут вам эффективнее взаимодействовать с клиентами.

Искусство коммуникации

Описание. Эта программа уже отлично подходит рядовым менеджерам, которые напрямую взаимодействуют с клиентами, общаются с ними. Вы узнаете, как правильно отвечать на вопросы, работать с возражениями и претензиями, не терять самообладания при общении с очень конфликтными потребителями. Преподаватели расскажут, как обращать любой конфликт в свою пользу.

Есть блоки с информацией о том, как общаться с начальством, правильно ставить себя с коллегами и подчиненными, следить за эмоциональной атмосферой в коллективе.

Авторы: Елена Гапоненко, Анна Стогова, Алексей Стогов.

Стоимость: 35 000 руб. за весь материал или по 2 917 руб. в месяц в рассрочку. Процентов нет, первого взноса – тоже.

Начать учиться

Эффективные переговоры

Описание. Обучение длится ровно два месяца, но доступ ко всем видеозаписям и текстовым материалам курса остается у вас навсегда. Вы узнаете об основных циклах, которые включают в себя любые переговоры, и «правилах поведения» во время каждого цикла. Научитесь правильно готовиться к переговорам, подбирать аргументы, психологически настраиваться.

Разбираются переговоры в разных форматах: встреча один на один, переговоры с несколькими людьми одновременно, общение в онлайн-режиме, переговоры через деловую переписку. Все советы, которые дают преподаватели курса, проверены в реальности.

Отдельные несколько уроков посвящены письменной фиксации договоренностей, к которым вы придете по результатам переговоров. Общее количество занятий – 30, они сведены в 8 крупных блоков.

Стоимость: 28 200 руб. за весь курс или 2 350 руб. в месяц при покупке в рассрочку.

Начать учиться

Менеджер по продажам

Без сомнений, профессия менеджер по продажам уникальна и популярна в современном мире. Во многие компании требуются настоящие специалисты в данной области, которые смогут не только грамотно преподать товар, но и заставить покупателя его приобрести.

Конечно же, важным фактором является разработка и создание товара. Но, какой в нем толк, если он не будет представлять большой покупательной способности? Компания лишь разорится и потеряет последние средства, затраченные на приобретение или производство товара.

Прежде чем точно ответить на вопрос, хотите ли вы стать настоящим гуру в этой профессии, нужно подробно изучить, что делает менеджер по продажам и какие навыки ему необходимы, чтобы успешно совершать свою деятельность.

Обязанности менеджера по продажам

Итак, рассмотрим основные обязанности менеджера по продажам. Необходимо:

1. Увеличивать продажи в своем секторе.
2. Искать и привлекать потенциальных клиентов (принимать заявки, делать переговоры, а также производить заключение договоров).
3. Поддерживать крепкие отношения с постоянными клиентами.
4. Делать отчеты по проведенной ранее работе.
5. Консультировать клиентов по имеющемуся товару (услуге).
6. Принимать пришедший товар, а также контролировать его точную выкладку в помещениях.
7. Проводить презентации по продуктам и акциям, которые предоставляет компания.
8. Проводить тренинги для новых сотрудников, а также потенциальных покупателей товаров или услуг.
9. Принимать участие в различных выставках, которые устраиваются компанией.

Когда мы выяснили, какие способности необходимы менеджеру по продажам, можно смело перейти к плюсам и минусам данной профессии. Они, конечно же, помогут дамам принять верное решение, стоит ли делать первые шаги, чтобы постичь азы профессии.

Преимущества и недостатки

Плюсы профессии менеджер по продажам:

• Данную должность может занять студент, который обучается на последних курсах. Необязательно иметь опыт работы, ведь в этой сфере необходимо стремление, сообразительность и, конечно же, активность. Если человек, не имеющий опыта, вникнет в специфику совершающейся деятельности компании, то он станет незаменимым сотрудником. Многие компании дают возможность студентам совмещать учебу и работу, если те подают большие надежды и могут быть полезны организации.
• Вы сможете приобрести опыт общения с разнообразными людьми. Со временем можно будет научиться разбираться в клиентах и с легкостью выявлять их мотивации.
• Во многих компаниях существует прозрачная бонусная система, поэтому ваша заработная плата полностью зависит от результатов. Чем больше клиентов вы сможете привлечь, тем выше будут выплаты.
• Регулярное выполнение планов продаж, может с легкостью привести к повышению, ведь данная профессия предусматривает скорый карьерный рост.
• Кроме хорошего опыта, вы сможете приобрести новых друзей и единомышленников.

Минусы профессии менеджер по продажам:

• Если вы не можете каждый день выносить огромную массу людей и постоянно улыбаться, показывая свою открытость, такая работа вас быстро утомит. Одним из главных черт характера данной сферы является стрессоустойчивость.
• Необходимо научиться не отчаиваться при отказе, потому что 8 из 10 звонков потенциальным клиентам в основном являются неудачными.
• В данной профессии нужно всегда показывать высокий результат. Даже если вы год были лучшим менеджером, а потом всего лишь несколько месяцев следовали простои, скорее всего директор будет очень недоволен и задумается о вашем понижении в должности.

Обязательным является и тот факт, что любой специалист должен развиваться в своей области, а уж тем более менеджер по продажам, занимаемая должность которого требует огромных усилий и знаний. Необходимо принимать участие в различных конференциях, повышать квалификацию, совершенствоваться, читая полезную литературу.

Если вы уже точно решили постигать навыки менеджера по продажам, то хотим вам сообщить среднюю заработную плату по России, она составляет 45 тысяч рублей.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

• Фиксированная ставка. Оклад получают менеджеры пассивных продаж. Поиском клиентов эти сотрудники не занимаются: они должны просто отвечать на звонки и общаться с посетителями. Впрочем, отличившихся менеджеров могут премировать;
• Проценты от продаж. Никакой гарантированной зарплаты в данном случае нет: чем больше продает менеджер малого бизнеса, тем больше он получает. В то же время при отсутствии сделок доход сотрудника будет равен нулю;
• Ставка плюс проценты. В этой схеме оклад не сильно отличается от МРОТ, а размер премии определяется объемом продаж. Более того, величина процентов часто зависит от степени выполнения плана и вида продукции, которую купил клиент;
• Ставка плюс бонус. Эта система мотивации упрощена: если план продаж не выполнен, менеджер получает средний фиксированный оклад. Но если план выполнен или даже перевыполнен, вознаграждение сотрудника удваивается;

Определяющими величину зарплаты факторами являются масштабы компании, вид реализуемого товара, опыт сотрудника и региональные особенности рынка. В среднем по России картина выглядит следующим образом:

Зарплата менеджера по продажам, тыс. рублей

Опыт работы	Без опыта	от 1 года	от 2 лет	от 3 лет
Москва	30–40	40–50	50–80	80–150
Санкт-Петербург	30–40	40–50	50–70	80–140
Волгоград	25–35	35–45	45–60	70–100
Екатеринбург	25–40	40–50	50–60	60–110
Новосибирск	25–35	35–45	50–70	70–120
Омск	20–35	35–45	45–55	55–90
Самара	25–40	40–55	55–70	70–100
Челябинск	25–40	40–65	65–80	80–135

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Чему обучать новых менеджеров по продажам?

Часто из-за неэффективного обучения новых сотрудников, они так и не становятся частью команды, у них не получается приносить своей компании достойные результаты

Чтобы результативно организовывать этот процесс важно уделять внимание тому, как и в какой форме их обучать

В предыдущей статье я структурно описала процесс обучения продавцов-новичков. По сути это составление программы и ее выполнение.

Но один из важнейших вопросов – «Чему именно учить нового менеджера по продажам?».

На первый взгляд, все просто: учить продукту компании, ее стандартам работы, обслуживания и технологиям продаж.

Хочется обратить внимание на тот факт, что в данном случае мы рассматриваем новичков без опыта работы и опыта в продажах, в частности. То, что кажется очевидным опытным руководителям и менеджерам, для желторотого новичка – это новый мир с пока неведомыми ему законами

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Средний уровень заработка в регионах России — 43 700 рублей. Наиболее высокая оплата труда у менеджеров по продажам:

1. первичной недвижимости — 64 000 рублей;

2. товаров повседневного спроса — 63 500 рублей;

3. билетов — 63 000 рублей;

4. IT — 61 700 рублей.

Доход зависит от выбранного метода оплаты труда в компании. Среди распространенных:

Отдельно стоит отметить коэффициенты премирования, которые утверждают многие организации. К примеру, если план продаж выполнен на 130%, то сотруднику увеличивают премиальную часть на 1.4. В случае выполнения плана на 70% и меньше, премия уменьшается на 0.8 или вообще не выплачивается.

Открытие бизнеса

Если было принято решение об открытии собственного бизнеса, то его продвижение зависит от вложенных средств. Время создания своего дела определяется от вложений, которые будут внесены изначально. Примерно это занимает 3 дня. Подготовка выполняется от недели до месяца, когда происходит создание сайта или обустройство торгового места.

При собеседовании на управленческую вакансию все зависит от соискателя, а также от требований, выдвигаемых работодателем. Обычно применяется методика стрессовых интервью, позволяющая установить стрессоустойчивость, адаптироваться к разным ситуациям

Важно иметь опыт и выполненные проекты

Сотруднику нужно быть коммуникабельным, что требуется для переговоров с партнерами и клиентами. При соответствии всем требованиям можно получить желаемую работу.

Особенности профессии

Источник фото yanalya/freepik

Задача специалиста — продать продукт или услугу большему количеству людей, используя различные способы. В обязанности менеджера по продажам может входить:

• оформление контрактов;

• переговоры с поставщиками;

• формирование ассортимента;

• определение скидок для клиентов;

• подготовка платежных документов;

• контроль за выполнением условий поставки;

• обеспечение сервисной поддержки клиентов компании и так далее.

Обязанности зависят от места работы, специфики бизнеса и поставленных руководителем целей. Функции прописываются в должностной инструкции.

Востребованность

В топ-20 самых популярных сегодня профессий сейлз-менеджер занимает лидирующую позицию. Вакансий на данную должность всегда много. Причем число объявлений о поиске такого специалиста в 3 раза превышает количество вакансий в сфере IT-технологий, занимающей в топе второе место.

Как правило, Sales manager требуется в организациях, которые работают с конечными потребителями, предлагают покупателям свои товары. В небольшой компании может быть всего один либо 2-3 «продажника». Большие фирмы имеют специальный отдел, занимающийся торговлей.

По результатам исследования рынка в прошлом году оказалось, что наиболее прибыльными в плане заработка для сейлз-менеджеров являются следующие сферы:

• ПО,
• медицинское, торговое оборудование,
• строительные материалы.

Что должен знать менеджер по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, пройти которых бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с ЛПР — лицом, принимающим решение. Как правило, это руководитель. 

Если вы сумели назначить встречу — это еще не гарантия сделки. На встрече вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно.  Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «закрытием». Есть «воронка продаж» — чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, повторных звонков и повторных встреч и т.д.

 Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав результат своей работы. Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

• Что такое воронка продаж;
• Как правильно составить коммерческое предложение;
• Что такое CRM система;
• Какие есть виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
• Как работать с возражениями;
• Как правильно слушать клиента и понимать его проблемы и желания.

Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы. Если вы в них не впишетесь, то вряд ли останетесь на этой должности.

Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить у него совета. 

Рекомендация автора блога – Павла Бутора

Кто такой Виталий Кузнецов:

• ведущий эксперт в развитии и продвижении онлайн-бизнеса, запусках и продажах через личные ценности предпринимателя и компании;
• самый дорогостоящий консультант по запускам и продажам в Рунете (стоимость годового коучинга – 20 000 000 pyб.);
• автор системы построения прибыльных проектов на основе глубинной проработки идеологии и синхронизации с ценностями клиента;
• основатель Федерации онлайн-бизнеса;
• за 8 лет в онлайн-бизнесе помог удвоить чистую прибыль более 2 570 предпринимателям и заработать клиентам +1 500 000 000 руб.

Я лично знаком с Виталием, поэтому его рекомендую. В начале января мне посчастливилось поучаствовать в 3-дневной Антиконференции Accel, которая проходила на о. Бали. Слушал выступление Кузнецова + общался с ним лично. Классный мужик. Говорит реальные вещи простым языком.

Я с Виталием Кузнецовым на Accel

Кем конкретно можно работать

Как стало понятно, менеджмент и управление – работа в сфере руководства. И эти профессии могут различаться в зависимости от области, в которой специализируется менеджер.

Кем можно работать после колледжа или вуза со специальностью менеджмент, а конкретнее по каким специальностям:

• Бизнес-консалтинг.
• Международные организации.
• Маркетинг и реклама.
• Сфера образования.
• Финансы и банковское дело.
• Управление персоналом.
• Страхование.
• Топ-менеджмент в любой отрасли экономики.
• Муниципальное управление.
• Индустрия развлечений.
• Логистика.
• Строительство.
• Собственный бизнес.

Только до 28.11

Как за 3 часа разбираться в IT лучше, чем 90% новичков и выйти надоход в 200 000 ₽?

Приглашаем вас на бесплатный онлайн-интенсив «Путь в IT»! За несколько часов эксперты
GeekBrains разберутся, как устроена сфера информационных технологий, как в нее попасть и
развиваться.

Интенсив «Путь в IT» поможет:

• За 3 часа разбираться в IT лучше, чем 90% новичков.
• Понять, что действительно ждет IT-индустрию в ближайшие 10 лет.
• Узнать как по шагам c нуля выйти на доход в 200 000 ₽ в IT.

При регистрации вы получите в подарок:

«Колесо компетенций»

Тест, в котором вы оцениваете свои качества и узнаете, какая профессия в IT подходит именно вам

«Критические ошибки, которые могут разрушить карьеру»

Собрали 7 типичных ошибок, четвертую должен знать каждый!

Тест «Есть ли у вас синдром самозванца?»

Мини-тест из 11 вопросов поможет вам увидеть своего внутреннего критика

Хотите сделать первый шаг и погрузиться в мир информационных технологий? Регистрируйтесь и
смотрите интенсив:

Только до 28 ноября

Получить подборку бесплатно
pdf 4,8mb
doc 688kb

Осталось 17 мест

Ниже представлена классификация профессий разных уровней: от работников низшего звена до топ-менеджеров различных областей:

Топ-менеджмент в любой отрасли экономики	Международные компании	Финансы и банковское дело	Маркетинг и реклама	IT-сфера	Бизнес и управление
Финансовый директор	Руководитель группы	Заместитель главы отдела	Руководитель отдела	IT-директор (CIO)	Бизнес-аналитик
Управляющий	Менеджер проекта	Глава отдела	Руководитель департамента	Исполнительный директор (CEO)	Бизнес-консультант
Генеральный директор	Менеджер направления	Глава департамента	Директор по рекламе	Главный технический директор (CTO)	Бизнес-партнёр
Генеральный партнёр	Региональный менеджер	Заместитель управляющего	Директор по маркетингу	Руководитель команды (Team Lead)	Управляющий бизнес-направлением
Антикризисный управляющий	Национальный менеджер	Управляющий банком	Коммерческий директор	Технический руководитель (Tech Lead)
Интерим-менеджер	Высшее руководство (CEO)
Арбитражный управляющий
Управление персоналом	Образование и наука	Страхование	Муниципальное управление	Строительство и недвижимость	Индустрия развлечений
Начальник кадрового отдела	Заведующий кафедры	Менеджер отдела	Руководители муниципальных органов	Девелопер	Продюсер
Руководитель отдела по персоналу	Заведующий по образовательной работе	Менеджер проектов	Руководители органов самоуправления	Управляющий недвижимостью	Арт-менеджер
Директор по персоналу (HR-директор)	Заместитель декана	Менеджмент рисков	Заместители руководителей МО и ОС		Креативный директор
Директор кадрового агентства	Декан	Менеджер по обучению

Вакансии и уровень заработной платы

Найти работу менеджеру по продажам просто.

Самый популярный способ — сайты по поиску работы, такие как hh.ru, Superjob.ru, Rabota.ru и т.д. Вакансия менеджера по продажам составляет 25% от всех вакансий, размещенных на сайте hh.ru, что еще раз подтверждает высокую востребованность в специалистах по продажам.

Если специалист предпочитает работать как фрилансер , ему стоит обратиться для поиска работы к биржам  фриланса, например, work-zilla, fl.ru,kwork.ru. Многие работодатели ищут на биржах менеджеров для временного проекта или для работы с несколькими проектами одновременно.

Доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, количества заказов, стоимости продаваемого продукта.

Чаще всего зарплата складывается из небольшой фиксированной части и процента от совершенной сделки. Также за перевыполнение плана продаж менеджеру, как правило, выплачивается премия. Но в каждой компании свои условия, они оговариваются при приеме на работу.

На начальном этапе заработная плата менеджера может быть не слишком привлекательной, так как отсутствие опыта и знаний сказывается на количестве продаж. Обычно зарплата менеджера-новичка начинается от 20 тыс.руб.

С развитием навыков продаж и увеличением количества совершенных сделок растет и заработная плата, а иногда и процент от продаж. Потолка в количестве продаж в большинстве компаний не существует, а значит менеджер зарабатывает столько, сколько захочет.

Почему же так много незакрытых вакансий “менеджер по продажам”?

Во-первых, профессия действительно очень востребована, и каждая компания, желающая увеличить объемы продаж, нуждается как минимум в одном менеджере.

Во-вторых, найти хорошего менеджера по продажам нелегко. Чтобы быть успешным, менеджер должен постоянно развиваться, изучать продукт, уметь найти подход к клиенту и убедить его приобрести товар.

В-третьих, не все могут работать в данной профессии. Многие воспринимают менеджеров по продажам как сотрудников, главная задача которых — давить на человека до тех пор, пока он не купит товар.

В некоторых организациях работа менеджеров по продажам действительно организована таким образом. Именно они создают в обществе плохую репутацию для специалистов по продажам.

Однако в компаниях, заинтересованных в развитии, создании хорошей репутации и увеличении реализации продукции, менеджер по продажам старается не просто продать товар, но и быть полезным клиенту. Он хорошо знает продукт и продает его благодаря четким и уверенным ответам на вопросы клиента. Он настолько глубоко разбирается в продукте, что описывает его возможности и преимущества без всяких усилий. И когда покупатель делает выбор, он приобретает товар без негативных эмоций и чувства навязанности.

В работе менеджера по продажам, как и в любой профессии, можно найти и положительные, и отрицательные стороны.

Какой карьерный путь у B2B sales-менеджер в IT

Карьерный путь B2B sales-менеджера может двигаться как вертикально — переход на новые уровни должности, так и горизонтально — смена направления. Рассмотрим оба варианта.

Вертикальный путь

Рассмотрим самую распространенную градацию по должностям:

Junior выполняет все основные задачи sales-менеджера. В первое время он может обращаться к более опытным коллегам, если не получается сразу ответить на все вопросы клиента во время встречи или согласования КП.

Со временем и развитием навыков sales-менеджер переходит на уровень middle. Теперь он умеет самостоятельно отрабатывать возражения клиентов и в одиночку проводить важные встречи. 

Senior менеджеры по продажам работают в основном только с крупными клиентами. Вдобавок они могут стать менторами для джуниоров и обучать их во время онбординга.

Руководитель отдела продаж — это уже уровень менеджера. Человек на этой позиции управляет отделом продаж: проводит обучение, разрабатывает систему мотивации и анализирует работу своих сотрудников.

Коммерческий директор изучает рынок и конкурентов, определяет ценовую политику и позиционирование продукта на рынке. А еще устанавливает план продаж на каждый месяц и продумывает вместе с отделом продаж, как этот план выполнить.

Горизонтальный путь

B2B sales-менеджер может расти не только в пределах своей специальности, но и переходить работать на другие позиции. 

B2B sales-менеджеры, которые хотят управлять проектом не только до получения оплаты, но и после — могут стать менеджерами проекта. Проджект-менеджеры контролируют процесс разработки и следят за тем, чтобы продукт соответствовал всем требованиям, а команда укладывалась в бюджет и сроки. 

Sales-менеджер может не только продавать продукт напрямую клиентам, но и развивать партнерскую сеть и стать Business Development менеджером. Это специалисты, которые занимается развитием бизнеса: выводят компанию на новые рынки и ниши, в партнерские отношения и каналы продаж.

Менеджеры по продажам часто собирают информацию о болях и потребностях своих клиентов. Это помогает им лучше продавать продукт. Маркетологи тоже анализируют аудиторию, а затем систематизируют эту информацию для создания стратегии продвижения. Sales-менеджеры могут попробовать себя в сфере маркетинга, но для этого нужно получить специальное образование.

А еще менеджер по продажам может стать бизнес-аналитиком. Это человек, который исследует потребности заказчика, определяет проблемы в бизнес-процессах компании и предлагает решения со своей стороны. Аналитики работают как с внешними заказчиками, так и внутри одной компании.

Вы знаете, какой карьерный путь ожидает B2B sales-менеджера. Далее разберем, с чего этот путь начать.

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Какие вопросы есть у Вас?

Очень хороший тон — когда Вы не просто отвечаете на вопросы рекрутера, но и задаете свои. Это показывает Вашу инициативность, заинтересованность.

Рекомендуется задавать вопросы о:

• Ваших потенциальных обязанностях;
• корпоративной культуре компании;
• особенностях каких-то отдельных проектов, задач;
• дальнейших планах компании.

В заключение

Мы рассмотрели 20 самых распространенных вопросов на собеседовании. Но некоторые рекрутеры могут спрашивать вовсе необычные или даже провокационные вещи.

Не молчите, не говорите «Не знаю», лучше продемонстрируйте, что Вы готовы открыто общаться и мыслить. И это обязательно произведет на рекрутера хорошее впечатление.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Увидимся на страницах блога iklife.ru. До новой встречи.