Кто такой дистрибьютор? как стать дистрибьютором?

Чем дистрибьютор отличается от дилера

Это наиболее частый вопрос, возникающий у людей, которые только начинают изучать данную сферу. Оба специалиста строят свою работу на основании индивидуально составленного договора, который определяет их обязанности и права. Дистрибьютором является крупнооптовый посредник, связывающий производителя и других торговых посредников, если они есть. Чаще всего, это дилеры.

Они занимаются дальнейшим продвижением товара, то есть продают его в торговые сети или напрямую клиенту. Работа дистрибьютора больше сосредоточена на внешнеэкономической деятельности. Он занимается закупкой продукции с заводов, а затем перевозит её, занимается растаможкой, и далее отправляет на склады с целью реализации внутри региона.

Рассматривая на примере логистической цепи, к потребителю всегда ближе расположен дилер. Но, в редких ситуациях, всё бывает наоборот. Например, в сетевом маркетинге. Здесь дистрибьютор занимается приобретением товара в небольших количествах у дилеров и далее, перепродаёт его конечному потребителю.

К основным отличиям дистрибьютора и дилера можно отнести следующее:

Дистрибьютор наделён правом действовать от имени компании-производителя. Поэтому, он должен учитывать её требования и указания. То же самое касается правил ценообразования. Дилер более независим. Он может приобрести товар за свои деньги и в дальнейшем, установить цену на своё усмотрение;
Главная задача дистрибьютора, это развитие и создание сети, которая будет использоваться с целью распространения продукции, а также раскрутки и продвижения бренда. Перед дилером такие задачи не стоят. Он должен забрать товар и продать его.

Несмотря на наличие кардинальных отличий, дилер и дистрибьютор далеко не всегда является абсолютно разными специалистами. Говоря об обязательствах, все они подготавливаются индивидуально и прописываются в договоре. В некоторых случаях, дистрибьюторы приобретают партии товара за свои деньги, как и дилеры, и затем, занимаются его продажей.

Стоит ли работать дистрибьютором

Если вам нравится продавать и вообще работать с людьми – да, безусловно. Я рекомендую вам пробовать сотрудничать с разными компаниями, сравнивать продукты, реакцию потенциальных потребителей на вас, когда вы будете им эти продукты предлагать. Это очень ценный опыт.

Еще одно преимущество, на мой взгляд, в том, что любой бизнес основывается на продажах. Если умеешь продавать, всегда сможешь зарабатывать. Поэтому практический опыт в продажах вам в любом случае будет полезен.

Свои минусы в работе дистрибьютора тоже есть. Это очень активная работа, которая требует постоянного межличностного общения. Она подходит энергичным людям, которые не выносят монотонной и рутинной деятельности.

Если же вам по душе больше спокойная деятельность, работа в одиночестве – труд дистрибьютора явно не для вас, ищите себе что-то другое.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
организация акций, аукционов, распродаж;
работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Ключевые отличия между торговыми представителями

Дилер отличается от дистрибьютора. Первый распространяет продукцию среди итоговых покупателей, а второй – создает логистическую связь между производителем и дилером. Итак, к главным различиям между рассматриваемыми субъектами стоит отнести следующее:

Дистрибьютор сотрудничает только с одной компанией. Потому он должен подчиняться уставу производителя, включая и вопросы, связанные со стоимостью. Дилер всегда представляет собой самостоятельного субъекта. Потому цены на товары он устанавливает самостоятельно.
Для дистрибьютора характерны высокие объемы продаже. Потому он приносит вендору больше прибыли. Это обусловлено оптовыми продажами товаров и сотрудничеством со множеством дилеров.
Дилера нельзя считать представителем единственного вендора. Он всегда имеет заинтересованность в создании разнообразного ассортимента товаров.
Для дистрибьютора характерна четко установленная маркетинговая сеть. Дилеру приходится постоянно заниматься поиском клиентов.
Дилер никоим образом не отвечает за качественные характеристики продукции. Если покупатель остается недоволен качеством товара, он направляет свои претензии дистрибьютору. При этом дилер отвечает за гарантийное обслуживание.
Дистрибьютор рекламирует весь бренд. Он не делит товары на линейки или услуги. Его задача заключается в формировании положительного отношения к бренду. Дилер заинтересован в продвижении собственной дилерской сети.
Дилер получает дополнительный доход от продаж, который выражается в форме процентов от производителя. Дистрибьютору выплачивается только маржа.

Наглядные отличия между рассматриваемыми понятиями представлены в таблице:

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Сотрудничество с производителем	Прямое	Прямое или через посредника
Имя	Работает от имени компании-производителя.	Отличается собственным брендом.
Работа с разными фирмами	Сотрудничает только с одним производителем.	Продает продукцию разных предприятий.
Ведение деятельности	Проводится за свой счет в различных регионах страны.	Проводится за свой счет в любых регионах.
Наличие ответственности за качество товаров	Есть	Нет

Дилер и дистрибьютор представляют собой важных субъектов, которые занимаются продажей товаров компании-производителя. Несмотря на сходства, эти юридические лица или индивидуальные предприниматели характеризуются и рядом отличий. Они затрагивают свободу принятия решений, подчинение компании-производителю, сотрудничество с другими фирмами. Также есть разница в правилах работы и особенностях взаимодействия с компанией-производителем.

Построение дистрибьюторской сети

Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:

Упаковка должна быть качественной. Если пренебрегать данным правилом, товар, который находится внутри неё, может испортиться или принять другую форму;
Логистика. Если придётся отправлять товар в другие города или за границу, необходимо заранее получить соответствующие разрешения, а также собрать всю необходимую документацию для отправки продукции;
Всё оборудование, которое требуются для погрузочных работ, должно пребывать на месте погрузки;
Контроль продуктовых запасов. Правильное распределение товара между торговыми точками возможно только в случае постоянной его поддержки в надлежащем качестве;
Связи с потребителем. Таким образом продавец уточняет данные о заказе, а также может предупредить покупателя о возможной задержке и сроках доставки в целом. Также не стоит забывать о том, что клиенты нередко отказываются от заказанной продукции;
Обработка заказов. Этот процесс необходимо организовать максимально качественно, так как это отразится на скорости работы. Здесь речь идёт о принятии заказа, сборе необходимой продукции, её подготовке к отправке и доставка. На этом же этапе следует разработать систему оплаты и подтверждения заказа.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель
без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель
прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Кто такой бизнес-ассистент и что он делает?

Это сотрудник, который помогает руководителю организовать работу и выполняет его поручения. В обязанности ассистента может входить решение личных вопросов начальника, но это не основной функционал.

Чем занимается бизнес-ассистент? Обычно в его должностные обязанности входит:

Составление графика руководителя.
Контроль исполнения поручений.
Организация переговоров и ведение протокола встреч (запись, кто и что сказал, о чем договорились стороны).
Поиск информации и подготовка аналитических записок с выводами.
Ведение деловой переписки. Обработка входящей и исходящей корреспонденции.
Проверка документов, которые поступают на подпись руководителю.
Поиск подрядчиков. Например, для разработки сайта.
Планирование командировок. Бронирование билетов на самолет, отелей, заказ трансферта.
Выполнение иных поручений: куда-то съездить, забрать документы, что-то привезти или увезти, встретить людей в аэропорту.
Напоминание о днях рождений партнеров и коллег.

Часто в обязанности бизнес-ассистента входит перевод документов с иностранных языков, чаще всего – с английского. В небольших компаниях он может заниматься поиском и наймом персонала, закупать товары для офиса, выполнять функции контент-менеджера (обновлять сайт организации).

Бизнес-ассистент – это профессия, которая требует от кандидата разнообразных знаний и навыков. С другой стороны, она помогает получить опыт во многих сферах. Может быть первой работой для молодого специалиста, которому сложно сразу устроиться по специальности.

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей

На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей

Почему МЛМ бизнес это не бизнес

У продвинутых сетевиков есть одно правило, о котором они не то чтобы новичкам не рассказывают, но и даже не всем продвинутым участникам группы положено знать о существовании такого.

За последний год мне неоднократно приходилось участвовать в бесплатных мероприятиях млмщиков, на котором они вербуют в свои ряды новых добровольцев. Они все проходят по одному и тому же сценарию.

Если рассказать о млм простыми словами, то это бизнес построен на недостижимости результатов, которые обещают сетевики. Звучит парадоксально? Попробую объяснить. Помните ослика, перед которым повесили морковку?

В МЛМ бизнесе горизонт должен быть недостижимым. На этом и строится вся эта схема. Для этого и придуманы эти все “бриллиантовые” и “рубиновые” звания и достижения.

Как только вы достигаете промежуточного результата, перед вами сразу рисуют новую картинку будущего, с еще большими плюшками. Так в участниках сетевого маркетинга поддерживается вечное стремление к достижению и саморазвитию.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Убедите меня в обратном

Поймите меня правильно, я не говорю, что МЛМ бизнес это что-то плохое и темное. Я вообще восхищаюсь людьми, которые хоть что-то делают в жизни, а не просиживают свое время на диване, попивая пиво и смотря футбол по телевизору

А кроме этого, таким персонажам крайне важно раз в пять лет сходить на выборы и проголосовать за очередного Волшебника Изумрудного Города

Я за любую активность, потому что уверен в том, что благосостояние каждого отдельного человека – его личная ответственность. Но млм бизнес это не бизнес. Вернее так – это не совсем удачная форма предпринимательской деятельности.

Почему? Потому что предприниматель – от слова “предпринимать”. И по моему мнению, бизнес это не про то, когда вам дали продукт и прописали за вас все правила его продвижения.

Что такое бизнес на самом деле

Бизнес это про то, когда вы сами планируете чем вы будете заниматься уже завтра. Это про то, как сделать крутое предложение на рынке и привлечь трафик в любой нише, которую вы захотите. Без каких либо правил и ограничений.

Бизнес – это создание собственного видения, того самого будущего, к которому вы так стремитесь. В МЛМ такое видение формируют за вас. Поэтому, если вы спросите у меня млм бизнес что это такое, то я отвечу, что это переходной этап между работой по найму (почти как фриланс) и собственником.

А еще млм бизнес – это некий тренажерный зал из которого потом выходят действительно сильные предприниматели. Ведь делая все тоже самое в собственном бизнесе с нуля, что и в сетевом маркетинге, можно получить намного лучше результаты.

Ну и не забудьте поставить пять звездочек для оценки. Мне будет приятно.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

4.1
7
votes

Рейтинг статьи

В чем разница между поставщиком и дистрибьютором?

Определение поставщика и дистрибьютора

Поставщик: Поставщик — это поставщик продукта или услуги, который можно проследить до поставщика.

Распределитель: Дистрибьютор — это организация, которая закупает продукцию у поставщика на контрактной основе, хранит ее на складе, а затем перепродает розничным торговцам.

Функции

Поставщик: Поставщик может быть производитель, конвертер, товарный торговецт, или импортер.

Распределитель: Дистрибьютор — это перепродавец /посредник для продуктов, полученных от поставщика.

Характер деятельности

Поставщик Поставщик — физическое или юридическое лицо, котороепоставляет продукт дистрибьютору. Поставщик является единственным органом власти в отношении продукта или услуги.

Распределитель: Дистрибьютором может быть физическое лицо или организация, которая перепродает товар розничным торговцам.

Осязаемость

Поставщик: Поставщик может предоставить служба вместе с товары.

Распределитель: Дистрибьютор может предоставить только товары поскольку услуга не может быть отделена от предоставленной услуги.

Мы попытались объяснить и разграничить термины поставщик и дистрибьютор в этой статье, что поможет вам понять природу каждого вида деятельности.

Особенность профессии

Дистрибьютором является человек, зарегистрированный в статусе ИП или юридического лица, деятельность которого связана с оптовыми продажами. Как правило, подобные фирмы приобретают крупную партию продукции иностранных производителей для дальнейшего распространения через посредников и мелкие точки сбыта. Целью дистрибуции является распространение информации о компании-изготовителе за счет проведения различных мероприятий. Для ознакомления целевой аудитории с предлагаемыми товарами проводятся различные презентации, обучающие семинары и выставки.

На первый взгляд может показаться, что заниматься подобной деятельностью довольно легко. Но нужно отметить, что в сфере торговли существует множество различных тонкостей и нюансов, которые оказывают влияние на успешность бизнеса. Для того чтобы продвинуть какой-либо продукт на рынке, необходимо обладать знаниями в сфере рекламы, психологии клиента и уметь общаться с людьми

Немаловажное значение имеет врожденный дар убеждения и ораторские навыки

Ключевое различие — поставщик vs дистрибьютор

Поставщик и дистрибьютор — это две организации, которые играют жизненно важную роль в цепочке поставок, которая играет важную роль в маркетинге, но между поставщиком и дистрибьютором есть некоторая разница, когда дело доходит до цели, которой они служат в цепочке создания стоимости и логистике. И поставщик, и дистрибьютор могут быть одинаковыми или разными. Обычно они разные, так как функции у каждого разные, и обычно разумно передать их специалистам. В Ключевое различие между поставщиком и дистрибьютором заключается в том, что поставщик является поставщиком продукта или услуги, которые можно проследить до поставщика, тогда как дистрибьютор — это любая организация, которая покупает продукты у поставщика на контрактной основе, хранит их на складе, а затем перепродает их розничные торговцы. Однако ни поставщик, ни дистрибьютор не могут работать изолированно. Оба должны работать вместе, чтобы достичь своей цели и сделать продукты доступными для клиентов. Поставщик и дистрибьютор являются частью взаимосвязанной цепочки поставок.

Роль поставщика и дистрибьютора понимается неправильно и приводит к множеству недоразумений. В этой статье мы подробно рассмотрим эти два термина и, таким образом, выясним различия между поставщиком и дистрибьютором.

Где искать иностранных поставщиков

Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
– международный портал оптовой и розничной торговли,
– европейский сайт для поиска поставщиков,
– сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.

Эти представители делятся на:

Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;
Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина – донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой

Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами

Кто такой дистрибьютор и какие они бывают

Дистрибьютор — это посредник, который покупает товар у производителя или импортера и перепродает другим дистрибьюторам или непосредственно в магазины.

Под дистрибуцией понимается приемка, транспортировка, продажа, упаковка и даже услуги по продвижению.

Важно! Если вы производите или импортируете товары, подлежащие обязательной маркировке: лекарства, парфюмерия и текстиль, – выбирайте дистрибьюторов, подключенных к ЭДО «Честного знака», и желательно (при больших партиях), к коммерческому ПО. Так сэкономите себе нервы

Различают дистрибьюторов широкого (возят всё) и узкого (возят определенные товары) спектра. Чем технологически сложнее товар и чем более он хрупкий или скоропортящийся, тем больше требований следует предъявить дистрибьютору.

Так, например, для перевозки замороженной продукции дистрибьюторы должны иметь склады и автомашины с холодильным оборудованием. Для транспортировки лекарств важны и другие условия хранения: влажность, температура. А гигиенические товары, как правило, легкие, но объемные (туалетная бумага, детские и взрослые подгузники), следовательно, их выгоднее провозить в фурах повышенной вместимости.

Дистрибьюторский рынок динамичный. В зависимости от типа товара появляются новые тенденции. Так, из-за запрета рекламы пива производители фактически оставили дистрибьюторам роль логистов. О продажах предпочитают договариваться с точками сами.

Существенное отличие

Иногда люди путают два понятия, не понимая, кто такой дистрибьютор и дилер. Хоть оба они и реализуют порой один и тот же товар, но делают это по-разному.

Если внимательно рассмотреть их деятельность, то можно заметить несколько обстоятельств, которые существенно отличают их друг от друга:

1) Если дистрибьютор получает продукцию на продажу от самого поставщика, то дилер покупает ее у него.

2) Первый жестко ограничен в цене, которая оговорена заключенным контрактом. Строгое соблюдение этого пункта считается одним из условий их обоюдного долгосрочного сотрудничества. Второй формирует ее самостоятельно, устанавливая нужную торговую наценку.

3) Дистрибьютор в отличие от дилера берет товар крупными партиями.

4) Для дистрибьютора главным является распространение товара и его всевозможное продвижение. Иногда его функции сводятся к продвижению нового бренда. Дилер же продает его напрямую покупателю в розницу или мелким оптом.

Однако оба они едины в том, что могут при желании иметь несколько подобных партнеров.

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать с одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель. Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично взаимодополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начнет напрямую работать с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Или в вашей высокой маркетинговой активности поставщик может увидеть для себя какую-то угрозу — например, он начнет опасаться, что вы станете работать напрямую с производителем. Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников — наше стратегическое правило. Это снижает риски, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, дистрибьюцией которых сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно

Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию