Чем занимается аккаунт-менеджер в digital-агентстве: рассказывает лучший сотрудник ingate

ℹ️ Резюмируем

Анализируя деятельность account-менеджера необходимо указать, в ее основе лежит организация взаимодействия с клиентами и расширение клиентской базы компании. От него требуется ведение клиента в течение всего срока сотрудничества, сбор всей необходимой информации о его пожеланиях, возможностях и стремлениях. Данная информация в дальнейшем должна быть систематизирована и передана в подразделения, которым предстоит непосредственно выполнять заказ. Одновременно аккаунт-менеджер отслеживает ход его исполнения, информирует клиента обо всех важных изменениях и событиях.

Подойдет такая работа в первую очередь активным и коммуникабельным людям, уверенно ощущающим себя в процессе общения с большим числом людей, готовых к постоянным переговорам и ненормированному труду.

С кем сотрудничает данный специалист?

От правильных действий аккаунт-менеджера, как уже было сказано, зависят многие бизнес-процессы в фирме. Это обусловлено тем, что по долгу своих обязанностей он контактирует не только с клиентом, но и с другими вспомогательными отделами и специалистами. Так, например, ему могут поручить сотрудничество с:

  • юзабилити-специалистами (в случае если идёт речь о сайте и других информационных ресурсах);
  • копирайтерами;
  • аналитическим отделом компании;
  • SEO–специалистами, отвечающими за продвижение ресурса, бренда, услуги или товара;
  • разработчиками контекстной рекламы.

При долгосрочном или трудоемком проекте на плечи специалиста по работе с клиентской базой ложится и обязательное согласование действий с этими работниками.

Менеджер по работе с клиентами

Это специалист, который ведет прием посетителей и отвечает на все их вопросы, дает консультации, направляет их деятельность в нужное русло. Например – кредитный менеджер в банке. Именно он обязан принять человека, впервые пришедшего брать кредит и ничего об этом не знающего, и довести дело до заключения договора с предоставлением желаемого займа.

Одна из разновидностей работы с клиентами, является работа с отзывами. Очень ответственная работа, так как если много негативных отзывов о работе компании, она попросту может обанкротиться.

Пример из жизни: я заказал суши с доставкой на дом, на определённое время, так как был день рождения и пришли гости. Суши вовремя не доставили, прошло 1.5 часа, и я написал негативный отзыв на Яндекс Маркете. Буквально через 5 минут позвонил менеджер и предложил суши бесплатно, если я уберу свой отзыв.

Естественно я согласился, вот это и называется работа с отзывами. Компании было выгоднее отдать суши бесплатно, чем потерять множество клиентов из-за негативного отзыва.

Требования к кандидатам

Опыт работы

Здесь важно качество опыта. Если соискатель в прошлом продавал косметические препараты, то он очень долго будет разбираться в технологии сбыта асфальтовых заводов

Кроме того, опыт не всегда бывает успешным;
Желание зарабатывать. Среди тех, кто становится менеджерами по продажам, часто встречаются кандидаты, готовые довольствоваться средней зарплатой. В этой сфере отсутствие амбиций и желания стать лучшим противопоказано;
Знание техники продаж. К сожалению, лишь немногие отечественные менеджеры знают и умеют применять теоретические основы продаж. Средний кандидат, как правило, выучил лишь несколько правил и освоил два-три основных приема;
Навык преодоления возражений. Для неопытного менеджера возражения клиента означают, что сделка под угрозой. Хороший сотрудник понимает, что за сомнениями и отказами чаще всего стоит желание получить более подробную информацию;
Умение работать в команде. Даже признанный лидер не закрывает сделки в одиночку. Чтобы обеспечить клиента товаром и получить свою зарплату, он должен обеспечить взаимодействие склада, логистики, бухгалтерии и других подразделений;
Знание рынка. Хорошо, если для претендента на вакансию менеджера бизнес в данной отрасли уже знаком. В этом случае ему не придется тратить время на изучение особенностей продукта и наработку клиентской базы;
Знание делопроизводства. В процессе работы менеджеру приходится вести переписку по электронной почте, создавать виртуальные презентации, заключать договоры, оформлять накладные и акты. Все это требует познаний в разных областях;
Знание иностранного языка. Свободного владения английским чаще всего требуют от соискателей компании, работающие с зарубежным рынком или зарегистрированные в других странах Европы или Азии;
Наличие прав и личного автомобиля. Перемещаться по городу или региону не нужно только менеджеру пассивных продаж или телемаркетологу. Во всех остальных случаях специалисту не обойтись без машины, причем желательно не слишком потрепанной.

Общие обязанности

  • Выявление проблем и потребностей, как со стороны клиента, так и со стороны компании.
  • Постановка задач и разработка брифа.
  • Организация рабочих процессов, составление планов, сбор информации, распределение обязанностей и контроль их исполнения в установленные сроки.
  • Своевременное предоставление обратной связи, согласование проекта и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.
  • Контроль документооборота, оплаты, предотвращение образования задолженностей.
  • Разработка программ лояльности.
  • Анализ своей работы и результатов сотрудничества, составление отчетов.
  • Организация деловых встреч, участие в презентациях, выставках, конференциях.
  • Анализ и сравнение деятельности конкурентов.

Востребованность и зарплаты продакт-менеджера

Продакт-менеджеры нужны не только IT-сфере, но и другим отраслям: медицина, производство, медиа и другие.

По данным проекта Zarplan, в апреле 2022 года продакт-менеджеры в России получали в среднем около 180 тыс. рублей ежемесячно. Медианная зарплата для этой специальности составила 140 тыс. рублей. А по данным Xабр.Карьеры, во втором полугодии 2022 года медианная зарплата менеджера по продукту была 170 тыс. рублей.

По данным Glassdor, профессия продакта занимает четвертое место в рейтинге лучших работ в США. В мае 2022 года на hh.ru было более 5 тысяч вакансий продакт-менеджеров.

Что продает sales-менеджер в IT

В IT-сфере менеджеры по продажам чаще всего работают с сегментом B2B по трем основным направлениям:

Продажа готового продукта

Продажа услуг аутсорсинга

Иногда бизнесу нужно разработать собственный продукт, которого еще нет на рынке. Тогда sales-менеджер может предложить услугу разработки на аутсорсе. К примеру, клиент заказывает мобильное приложение, а менеджер получает оплату, когда его компания выполнит заказ.

Продажа услуг аутстаффинга

В IT-сфере бывает и так, что бизнесу могут понадобиться услуги отдельных специалистов для разработки продукта внутри компании. Например, услуги разработчиков. В этом случае менеджер по продажам станет посредником между клиентом и своей компанией, которая предоставит сотрудников в аренду. Услуги аутстаффинга оплачиваются регулярно в конце периода.

Из чего складывается зарплата

Среднестатистический «продажник» зарабатывает меньше, чем аккаунт-менеджер. Однако ТОПовый специалист отдела продаж может рассчитывать на зарплату, которая значительно превышает ежемесячный доход второго. Рассмотрим, из чего складывается конкретные цифры:

  • оклад (чаще всего не превышает 50% от общего ежемесячного дохода, в некоторых компаниях фиксированная часть отсутствует);
  • бонусная часть в зависимости от KPI (показатель эффективности).

К показателям эффективности относят: средний чек, количество повторных сделок, коэффициент оттока, вал продаж клиента и т.д. KPI позволяет работодателю адекватно отследить работу персонала и оценить результативность.

Каждый месяц специалист получает тарифную ставку и бонусную часть. Например, аккаунт-менеджер может получать от 30% до 70% от продаж.

Отметим, что аккаунт-менеджер в сегменте B2C практически не влияет на продажи, а только налаживает коммуникацию клиентов и, например, технического отдела. Специалист лишь выполняет инструкции, которые ему предоставил начальник, поэтому в В2С бонусная часть колеблется от 10% до 20%.

В сегменте B2B намного больше возможностей. Специалист должен создать доверительные отношения с клиентами и предложить дополнительные услуги. Для повышения мотивации работодатели увеличивают бонусную часть (от 30%) и уменьшают оклад.

Средний доход

Посмотрим, какова средняя заработная плата аккаунт-менеджера в России за 2020-2021 года по версии портала TRUD.COM. Минимальный размер – 49 385 руб, максимальный – 39 205 руб.

Большее количество вакансий открыто в Москве и Московской области. На втором месте – Республика Крым, а затем Липецкая область.

По данным TRUD.COM самую большую зарплату соискателям готовы предложить работодатели из Амурской области (60 000 руб). В Московской области – 49 999 руб, в Иркутской области – 46 032 руб.

Екатерина Кузьмина — лучший SMM-менеджер на бирже fl.ru

«Меня зовут Екатерина Кузьмина, мне 34. Я родилась и до 24 лет жила в Омске, затем уехала на зимовку в Доминикану и задержалась там на 6 лет, потом переехала в Москву. Не могу сказать, что это было связано с фрилансом — я бы так или иначе переехала из Омска. Фриланс, в принципе, — это не совсем то направление, которое помогает людям переезжать из маленького города в крупный, скорее он помогает переезжать туда, где комфортно. Сама идея дистанционной работы зачастую предполагает движение в сторону моря — вспомните фрилансеров на Бали. Я и сама 6 лет прожила в Доминикане. 

По образованию я юрист, но это мне никак не пригодилось. Я в сфере SEO и продвижения сайтов начала работать еще 2006-м году, когда училась в университете. Собственно, я с этого момента и работала, совмещая основную работу в веб-студии и фриланс. На момент, когда я получила высшее образование, у меня уже был опыт в интернет-маркетинге. Я уверенно себя чувствовала в этой нише и поняла, что это действительно мое, поэтому не видела смысла идти работать по специальности.

Екатерина Кузьмина, SMM-менеджер

Семья никак не повлияла на мой выбор уйти на фриланс — это ведь просто моя работа. Я с самого начала сочетала офисную работу с работой на фрилансе, а полностью я отказалась от наемной работы в офисе, наверное, года три назад. Решение полностью уйти полностью на фриланс было принято сразу по нескольким причинам. Мне захотелось развиваться именно в свободном плавании. Плюс жизнь в Москве — это долгие переезды на работу. Это время можно использовать гораздо более эффективно, если работаешь из дома. 

Я начала заниматься SMM в 2008 году, как только начала развиваться социальная сеть ВКонтакте. Да и в целом этот период только зарождался сам SMM. На тот момент не существовало такого количества курсов по продвижению, их не было практически вообще. Когда в 2012-2013 активно стал развиваться Instagram, курсов, которые можно было найти, было недостаточно. Мы учились по учебникам, книгам, брали англоязычные источники. Все делали самостоятельно. У меня дома целая библиотека книг по маркетингу, smm, копирайтингу, продажам. Очень много курсов покупалось в записи, обращалась напрямую к экспертам по смежным вопросам — покупала консультации. Очень эффективный формат. По курсам — не могу сказать, что какой-то запомнился больше обычного, нужно понимать: часто информация на момент приобретения уже устаревшая, где-то актуально порядка 20%-30%. Нужно к этому моменту научиться хорошо фильтровать информацию. 

Сейчас у меня достаточно много опыта в SMM и продвижении сайтов, поэтому я осваиваю смежные области — бренд-маркетинг, пиар и так далее, потому что все это связано между собой. Также я планирую получить второе высшее классическое образование в сфере классического маркетинга.»

Какие бывают управленцы?

Менеджеры могут иметь различные направления деятельности:

  1. Финансовый руководитель отвечает за денежный оборот на предприятии;
  2. Управленец по персоналу отвечает за кадровый состав;
  3. Распорядитель отдела развития занимается внедрением в производство инновационных технологий, совершенствование имеющейся продукции и разработку новой;
  4. На руководителе по закупкам лежит ответственность за качество поставляемого сырья;
  5. Распорядитель по маркетингу продвигает товар на рынке, занимается рекламой;
  6. Руководитель по продукции следит за самим производством;
  7. Руководитель по продажам выполняет главную функцию – планирует и осуществляет продажи.

Менеджер – профессия, в которой вполне возможен карьерный рост. Начинается карьерная лестница с низшей ступени – менеджера начального уровня, это управляющий который руководит непосредственно персоналом

Далее идут менеджеры среднего уровня (звена), которые не работают напрямую с рядовыми сотрудниками, они осуществляют свои организационно-распорядительные функции через менеджеров начального уровня.

Самый высший уровень управленцев – это топ-менеджеры, которые решают более глобальные проблемы фирмы.

Difference between KAM and Sales

While ‘Sales’ is an overarching process across industries, KAM is specific to existing customers in B2B companies with complex solutions, multiple offerings, and long-term repetitive engagements. KAM requires a deep understanding of customer domain, situation, challenges, and then stitching a solution. In Sales, one would be offering a suite of products already available.

In Sales you ‘sell’, in KAM you help customers ‘buy’.

Stages of Relationship with Key Accounts

Key account management (KAM) is very much concerned with managing the relationship with the customer and it is important to understand these relationships, which vary from simple, transactional forms to intimate and complex liaisons.

Both the key account manager and the supplier organization need to know what kind of relationship they have with each customer, and therefore what they can and cannot do with it.

Tactical Relationship

The ‘Account’ is at the tactical stage either because it is new or the nature of the ‘Account’ forces you to keep the relationship this way. You would be one of the several suppliers. The relationship emphasis is transactional with pricing as the main criteria. The interaction is through one person on both sides. The engagements are few & forecasts can be made for the short term. It’s not difficult for either party to exit the relationship.

Please note that it’s ok for some accounts to remain at the tactical stage even after a long time of engaging with them, especially if the ‘account’ does not believe in building a partnership with suppliers or potential, in the long run, is not high.

However, if the potential of the ‘account’ is medium to high, plan to invest more in moving up the relationship stage.

Cooperative Relationship

The ‘account’ has slowly started moving beyond transactions. The engagements & interactions are driven by few people on both sides, but more at an operational level. The customer can still exit the relationship fairly easily, with some inconvenience. The cost of a relationship is increasing from ‘your’ side without clearly visible advantages of cost savings or increased business.

It’s ok to remain at this stage if the ‘account’ is low to medium potential. If the ‘account’ has high potential, evaluate the effectiveness of the previous investments & fine-tune the investments to build better relationships. The returns on these investments might not be evident yet, but you should be on the path to realizing the returns in terms of cost savings, more business, or both.

Interdependent Relationship

‘You’ & ‘account’ are locked in mutually beneficial engagements. ‘You’ are mostly the single supplier (or at least largest) for your offerings. Interactions are taking place at all functional levels. You have a lot of access and training to use ‘account’ information to build better solutions for them. ‘Account’ has started including ‘you’ in their planning. It will be difficult for the ‘account’ to exit the relationship.

The ‘account’ now is very profitable & ‘you’ can also forecast sales acceleration or increased business in the medium to long term.

If the ‘account’ does not have high potential, ‘you’ may want to relook at the investments being made & recalibrate.

Strategic Relationship

This is the highest stage of a relationship where ‘you’ and ‘account’ have arrived at a win-win, long-term key account management strategy together. The exit barriers to the relationship are very high & exit will be traumatic. The interactions between ‘you’ and ‘account’ are at all levels & very open. The ‘account’ is very profitable & ‘you’ have long-term visibility of business growth.

Плюсы и минусы профессии

Профессия контент-менеджера имеет свои достоинства и недостатки, о которых нужно иметь представление, прежде чем посвящать себя этой деятельности.

Плюсы

  • Удаленная работа.
  • Возможность сотрудничать сразу с несколькими заказчиками и получать достойную оплату своего труда.
  • Гибкий график.
  • Можно реализовать свои творческие способности и амбиции.
  • Достойная оплата труда.
  • Актуальная и востребованная профессия.

Минусы

  • Сидячая работа в постоянном контакте с экраном монитора, что может негативно сказаться на здоровье.
  • Нужно иметь способности к самоорганизации и постоянно поддерживать квалификацию.
  • У новичков без опыта могут возникнуть сложности с поиском первого заказчика.

Полезные сервисы для SMM-менеджеров

Работа с текстом 

  1. Главред (бесплатно) — избавит текст от стоп-слов, из-за которых юзеры перестают читать его.
  2. (платно) — поможет выделить все виды ошибок, а также проверит текст на красоту и качество. 
  3. Text.ru (бесплатно, но есть быстрая очередь за деньги) — нужен для проверки уникальности текста.

Создание визуального контента 

  1. Supa (платно) — видеоконструктор, на котором пилят креативы для сторис и видосики под посты.
  2. Giphy (бесплатно) — тут люди создают гифки.

Проведение конкурсов 

  1. Lizaonair — понадобится, чтобы выбрать победителя в конкурсе. 
  2. Giveawation — то же самое, что и Lizaonair, но только для Instagram.

Автопостинг 

  1. SMMplanner (платно) — позволяет постить по всем популярным социальным сетям и мессенджерам Telegram/Viber.
  2. АМПЛИФЕР (платно) — у сервиса есть не только постинг, но и куча других функций: совместная работа, аналитика и редактор постов.

Анализ конкурентов 

  1. Publer.pro (платно) — мониторинг рекламы конкурентов в рунете. 
  2. Popsters (платно) — анализ публикаций нужных страниц, также здесь можно составить быстрый отчёт.

Кто такой SMM-менеджер

SMM-менеджер занимается созданием и ведением социальных медиа. В современных реалиях это важная позиция, причем не только для компаний, но и для частных лиц.

Под социальными медиа подразумеваются различные популярные платформы, у которых много пользователей и широкий функционал. В число самых востребованных входит: ВКонтакте, Instagram, YouTube, Facebook, Twitter, TikTok, Одноклассники, Telegram.

Начнем с самого начала. Любой бизнес и большая часть творчества создается для людей и прибыли в денежном эквиваленте. Значит, с деятельностью бизнеса нужно ознакомить как можно большее количество потенциальных клиентов и потребителей. Для этого существует огромное количество инструментов, начиная от рекламы различного формата и заканчивая сарафанным радио.

Благодаря странице, аккаунту, группе, каналу и/или сообществу в социальных медиа, компании и частные лица могут делиться со своей аудиторией новостями, выкладывать интересные публикации, устраивать голосования и всячески взаимодействовать с людьми. Подобные действия не просто помогают продать товар или услугу, они также формируют у потенциальных потребителей лицо бренда и являются связующим звеном между компанией и клиентурой. Именно поэтому SMM-специалист так важен.

Существует миф, что некоторым компаниям не нужен менеджер по ведению социальных сетей. Например, бренду, который работает в сфере B2B (business to business), кажется, что смысла в представительстве в социальных медиа нет, потому что в них сидят частные лица, которые не являются их клиентурой. Но если рассматривать вопрос глубже, станет понятно, что это заблуждение.

Ведь бизнес создают и представляют люди, которые так же, как и все остальные, проводят немало времени в социальных медиа. Таким образом на группу в том же ВКонтакте может наткнуться менеджер компании из сферы B2B, которому понравятся публикации, и он свяжется с брендом, либо бренд просто начнет ассоциироваться с чем-то определенным, что тоже хорошо.

Подбор кандидатов

Специалист такого рода ключевым своим занятием может считать создание мотивационной базы у клиентов компании с целью постоянного сотрудничества с ней. Поэтому зачастую его грамотная, профессиональная работа может являться залогом успеха различных мероприятий и проектов, а возможно, и положительной репутации самого агентства. Человек, претендующий на такую должность, должен обладать рядом качеств. Это такие как:

  1. Коммуникабельность. Способность человека не только красиво и грамотно общаться, но и проводить деловые переговоры, заманчиво предлагать идеи для сотрудничества – основа основ в этой профессии!
  2. Умение себя подать. Зачастую аккаунт-менеджер – это единственный человек, с которым контактирует заказчик и который для него будет «лицом» компании. Так что в списке обязательных требований часто можно увидеть и презентабельный внешний вид.
  3. Лояльность. Хороший специалист по работе с клиентами умеет чувствовать желание и настроение своего оппонента и использовать их в своих целях. Он должен умело соединять в одно и пожелания начальника, и требования заказчика, не забывая при этом о цели сделки.
  4. Стрессоустойчивость. Любой рабочий процесс всегда предполагает возникновение возражений при общении или выполнении своих профессиональных обязанностей в жестких временных рамках. Будьте готовы к этому!
  5. Умение работать в команде. Порой именно это качество помогает выполнить все требования быстро и качественно.
  6. Быстро переключаться между задачами. Бывает, что один аккаунт-менеджер участвует сразу в нескольких проектах, находящихся на разных уровнях разработки.

Аккаунт-менеджер – кто это и чем он занимается?

Аккаунт-менеджер – это сотрудник, который отвечает за взаимодействие с клиентами в рекламных агентствах, ИТ-компаниях и интернет-сервисах. Аналогичная должность в других отраслях – менеджер по работе с клиентами. Давайте разберемся, что обычно делает специалист.

Чаще всего в должностные обязанности аккаунт-менеджера входит:

Задача аккаунта – удержать клиента и расширить объем услуг, которые он заказывает. Например, клиент заказал разработку сайта. После реализации проекта аккаунт предлагает поддержку и продвижение веб-ресурса.

Мы разобрались, кто такой аккаунт-менеджер и чем он занимается, какие должностные обязанности у него есть. Теперь поговорим о преимуществах и недостатках данной профессии, а также ее особенностях.

Чем занимается менеджер по продажам?

Фирма существует и работает только с одной целью – выпускать продукцию и продавать ее. Чем больше продано, тем лучше для предприятия. Но даже самый качественный и недорогой товар нужно суметь реализовать

Поэтому руководитель по продажам – очень важное звено во всей системе корпорации

Именно он управляет продажами, расширяет клиентскую базу, взаимодействует с закупщиками, распределяет товар по торговым точкам, устанавливает цены и скидки. Руководитель по продажам составляет договора, обсуждает условия с клиентами, устраняет разногласия и ведет всю документацию. Помимо этого, он следит за своевременным выполнением обязательств, как своих, так и заказчика.

Каждый руководитель по продажам ежемесячно должен выполнять план продаж, который ставится в зависимости от предполагаемых затрат фирмы: закупка сырья, оплата труда работников и налоговые вычеты. Выполненный план хорошо, но перевыполненный лучше. Доходы, которые были получены от сверхпродаж, увеличивают заработную плату руководителю.

Какие hard и soft skills нужны аккаунт-менеджеру

Soft skills для аккаунта:

  • Разрешение конфликтов. Во время работы над проектом чаще всего случаются конфликты, особенно если сроки очень сжатые, происходит срыв дедлайнов или возникают дополнительные расходы.
  • Прокачанные навыки коммуникации, умение генерировать правильные вопросы в общении с командой и заказчиком. Аккаунт-менеджерам часто не хватает уверенности в себе, чтобы «вытягивать» из клиента или коллег детали относительно работы.
  • Лидерские качества и организаторские способности.
  • Стрессоустойчивость — специалист работает со многими людьми в условиях дедлайнов. Он отвечает перед заказчиком за ошибки всей команды, в том числе стажеров, которые «потренировались» на клиентском проекте. Переговоры и знание продуктов можно прокачать, но без жесткого характера и стрессоустойчивости будет сложно.
  • Стратегическое мышление — чтобы спланировать правильную тактику ведения клиента.
  • Умение структурировать информацию и в доступной форме подать ее команде или клиенту.
  • Умение быстро переключаться между разноплановыми задачами.

Hard skills для аккаунта:

  • Понимание особенностей разных типов бизнеса, ведь у каждой отрасли — своя бизнес-модель и законы.
  • Понимание бизнеса своего клиента. Один из самых известных экспертов по рекламе Дэвид Огилви советовал специалистам, которые тесно работают с клиентами, максимально погрузиться в производство и бизнес заказчика. Если это нефтепроизводство — почитать литературу по нефтяной геологии и производству нефтепродуктов, провести время на СТО, пообщаться с автомобилистами, посетить нефтеперерабатывающие заводы и исследовательские центры своего клиента.
  • Расчет смет — определение полной стоимости проекта.
  • Контроль внутренней команды, менеджмент фрилансеров.
  • Умение работать с негативными отзывами — а они регулярно встречаются в работе аккаунта.

Плюсы и минусы профессии product manager

Если вы твердо решили стать продакт-менеджером, то должны понимать, что в этой профессии есть как положительные, так и отрицательные стороны.

Плюсы Минусы
• перспектива карьерного роста;

• достойная оплата труда;

• востребованность профессии;

• интересные обязанности;

• возможность реализовать свой творческий потенциал;

• отсутствие рутины и бумажной волокиты;

• можно выполнять обязанности дистанционно.

• высокая ответственность;

• работа в условиях многозадачности;

• повышенные требования к уровню знаний и навыкам сотрудников;

• ненормированный рабочий день;

• необходимость сглаживать конфликты между членами команды;

• сильная психоэмоциональная нагрузка;

• возможность выгорания.

Чтобы стать хорошим специалистом, недостаточно получить сертификат о прохождении курсов, нужно постоянно стремиться к совершенствованию своих знаний.

Как стать product manager: чек-лист

  1. Ознакомьтесь с требованиями работодателей в открытых вакансиях на job-сайтах.
  2. Оцените свои сильные и слабые стороны, составьте план по развитию hard и soft skills.
  3. Прокачайте недостающие навыки.
  4. Регулярно следите за новостями менеджмента продуктов, читайте популярные блоги и Телеграм-каналы.
  5. Изучайте специальную литературу и опыт коллег.
  6. Участвуйте в форумах и конференциях.
  7. Освойте программы, которые необходимы для работы продакта: Trello (для планирования задач), Jira (для разработки), Sketch (для дизайна), Slack (инструмент совместной работы), Confluence (хранилище информации), Google Analytics и Яндекс.Метрика (для аналитики).

Полезные ссылки

Несколько интересных и полезных ссылок по теме:

  • группа в ВКонтакте “SMMщики”;
  • группа в ВКонтакте “Будни SMMщика”;
  • статья “10 мифов про работу SMM-менеджера”;
  • видео “10 глупых вопросов SMM-специалисту”;
  • видео “Советы для SMM-менеджера и 11 важных советов”;
  • видео “Как найти работу SMMщику без опыта”;
  • видео “7 начинающих ошибок SMM-менеджера”.

Обзор нашей интересной и многообразной профессии завершен. Если вам нравятся социальные сети и интересно, как происходит развитие страниц компаний и брендов, должность SMM-менеджера отлично для вас подходит. Также эта работа хороша тем, что развивает человека не только вертикально в разрезе лишь одной специальности, но и горизонтально. С нее довольно легко перейти в профессии со смежной деятельностью.

Типы аккаунт-менеджеров

По роли, которую они выполняют, выделяется два типа. Первый – люди, которые работают с готовыми клиентами уже после оформления заказа. Например, когда у заказчика возникают какие-то проблемы, вопросы или когда он чем-то недоволен. Эта работа обычно не требует серьезной аналитики и постоянного напряжения мозга. Надо понять, что не так, внести коррективы и убедиться, что все «окей».

Второй тип – аккаунт-менеджеры, которые сами обеспечивают продажи в компании. То есть они обсуждают с потенциальными заказчиками, что им нужно, «будят спящих», постоянно находятся на связи с клиентами и так далее. Это уже работа более многоаспектная и серьезная, оплата за нее в десятки раз выше. Плюс, такие менеджеры могут получать процент от всех оформленных заказов.

По типам клиентов можно выделить еще две группы аккаунт-менеджеров. Первая работает с бизнесом (B2B), другая – с рядовыми покупателями (B2C).

Если ваша компания производит станки для деревообработки, то, скорее всего, ее основная аудитория – компании, которые занимаются этой деревообработкой. А значит суммы заказов будут крупными, партии станков, которые будут покупаться, тоже будут немаленькими.

Правильно договориться с потенциальными заказчиками, чтобы эффективно продавать им станки, должен аккаунт-менеджер. От того, насколько мастерски он сможет это сделать, зависит сумма заказа и, возможно, количество заказов в дальнейшем, если покупателю будут нужные новые станки или комплектующие для них.

Большинство аккаунт-менеджеров работают с B2C-аудиторией. Они продают товары рядовым потребителям. Решил человек сделать отопление у себя дома – обратился в компанию, которая этим отоплением занимается, аккаунт-менеджер с ним поговорил, оформил заказ, проверил, как этот заказ выполнен.

Зарплаты при работе в B2C секторе ниже, потому что суммы заказов и прибыли с них в разы меньше, чем в секторе B2B.

Личные качества

Аккаунт-менеджер должен обладать рядом качеств, так как профессионализм его работы будет напрямую влиять на репутацию компании в глазах клиентов.

  • Коммуникабельность – основная черта этой профессии. Умение быстро находить контакт с незнакомыми людьми, располагать к общению, убеждать.
  • Лояльность – высокая ценность отношений с компанией для клиента.
  • Стрессоустойчивость – умение адаптироваться в любых ситуациях, особенно при возникновении возражений и спорных ситуаций.
  • Умение работать в команде – правильно выстраивать свои отношения с коллегами, зачастую благодаря этому качеству можно быстро и качественно выполнить более сложные задачи.
  • Многозадачность – способность грамотно расставить приоритеты и переключаться между проектами.

Какие навыки нужны B2B sales-менеджеру в IT

Посмотрим, какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам в IT.

Hard skills

Hard skills B2B менеджера по продажам связаны с умением заводить новые знакомства, выступать на публике, владеть различными техниками продаж и работать в CRM-системе.


Нетворкинг

Умение выстраивать новые связи и расширять круг знакомств помогает B2B менеджерам по продажам находить новых клиентов. Главное, помнить о том, что цель первого знакомства — заполучить контакт собеседника. Хотя бы минимальная попытка навязать свой продукт может оттолкнуть нового знакомого.

Ораторское искусство

Менеджер по продажам должен уметь и любить выступать на публике. Умение поддерживать интерес во время выступления даст дополнительную уверенность продавцу и поможет повысить ценность продукта или услуги в глазах заказчика.

Владение техниками продаж

Если sales-менеджер владеет техниками, он с большей вероятностью закрывает сделки на продажу. Методологии продаж помогают понять, какие вопросы нужно задать заказчику и как отработать его возражения. Самые популярные методологии в B2B — это SPIN, SNAP и PPVVC.

Работа в CRM 

Общение с клиентами по телефону или вживую — это далеко не все обязанности менеджера по продажам. Во время работы продавцы используют CRM-системы, чтобы фиксировать договоренности с заказчиком и контролировать, на каком этапе воронки находится сделка. На рынке стран СНГ чаще всего работают с amoCRM, Битрикс24 и Pipedrive. 

Письменная коммуникация

Знание техник переговоров

Не всегда переговоры проходят гладко. Клиент может скрытно навязывать точку зрения — использовать манипуляции. Например, его могут не устраивать условия сделки, и тогда он начнет высказывать претензии и возражения.  Менеджер должен знать, как правильно реагировать в такой ситуации и повернуть разговор в верное русло.

Если в начале карьерного пути вам не хватает опыта в hard skills, делайте акцент на soft skills. Они помогут вам совершить первые продажи. 

Soft skills

Soft skills — это личные качества человека, которые помогают реализоваться в конкретной профессии. Для B2B менеджера по продажам они такие:

Дисциплина

Sales-менеджер должен следить за тем, чтобы все договоренности с клиентом соблюдались вовремя. Отклонение от сроков может ухудшить отношения с заказчиком, особенно в сфере B2B. В этом случае со стороны клиента выступают руководители отделов или CEO, у которых встречи часто расписаны на неделю вперед. 

Коммуникабельность 

Менеджер по продажам в B2B много общается с клиентами, так как циклы сделок могут проходить месяцами. Все это время нужно держать связь с заказчиком. Хорошие отношения с клиентом могут принести новые сделки

Поэтому важно создать приятное впечатление о компании. 

Креативность

Sales-менеджеру важно выделяться из толпы остальных менеджеров как личность, а не только с помощью продукта. Умение пошутить или интересно выкрутиться из ситуации — это и есть навык креативности

Можно приехать на встречу с клиентом и как обычно привезти корпоративную канцелярию с лого вашей компании в качестве подарка. А можно выйти за рамки привычного и подарить пакет мандаринов.

Эмпатия

Умение слышать своего собеседника — это обязательный навык для менеджера по продажам. Продавец должен понимать, в какой ситуации для заключения сделки нужно усилить контроль, а где – ослабить и перейти в режим ожидания. Это поможет ему завоевать доверие заказчика и с большей вероятностью совершить продажу.

Стрессоустойчивость

Во время общения некоторые клиенты могут повести себя непредсказуемо и начать грубить. Менеджер по продажам должен уметь не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Иначе может сорваться сделка или пострадает репутация компании.

Заключение

Профессия СММ-специалиста является быстрорастущей и весьма перспективной с точки зрения поиска работы. Освоить профессию самостоятельно путем проб и ошибок, или пройти курсы профессиональной подготовки — выбор за Вами.

Пишите, что вы думаете о работе СММ-специалистом, ваши отзывы помогут создать объективную картину о профессии. Читайте другие наши статьи и обзоры.

Удачи и успехов в Ваших начинаниях!


Курсы по Яндекс Директ: бесплатные и платные варианты обучения от профессионалов


Как заработать на Алиэкспресс — три рабочих способа


Биржи фриланса — каталог лучших площадок в интернете

ЧИТАЙТЕ ТАК ЖЕ:

  • Фрилансер — кто это такой и чем занимается?
  • Секреты общения: как стать интересным собеседником
  • Российский инстаграм создан отечественными разработчиками
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Editor
Editor/ автор статьи

Давно интересуюсь темой. Мне нравится писать о том, в чём разбираюсь.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комфорт жизни
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: