Что делает торговый представитель?

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто. 

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает. 

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

• сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
• планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
• самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
• ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
• поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
• работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
• мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи. 

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд. 

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров. 

Готовый образец резюме Продавца консультанта

• подбор персонала, проведение собеседования
• организация и контроль работы персонала торгового зала
• ведение базы данных продукции
• предоставление информации о продукции
• прием товара
• планирование продаж, составление отчетности
• составление графика работы персонала
• обслуживание клиентов
• консультация клиентов
• ведение базы клиентов
• выписки доверенностей
• первичные навыки работы с системой клиент-банк
• «1С» Торговля + Склад
• кассовая книга
• кассовая отчетность, сдача в ГНИ

Зачастую причина этому вспыльчивость, конфликтность персонала по отношению к клиентам. Для подобной деятельности идеально подойдут сотрудники со смесью сангвинического и флегматичного темперамента (добродушные и достаточно спокойные люди).

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Собеседование на вакансию

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюмеСоставляем идеальное резюме: основные правила и ошибки не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”. В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места.

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым. На собеседованииКак успешно пройти собеседование и устроится на работу будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Структура должностной инструкции

Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.

Общие положения

Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:

• категория, к которой относится должность торгового представителя;
• приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
• сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
• требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
• нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
• стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
• правила техники безопасности, принятые в организации.

При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.

Должностные обязанности

Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

• распоряжение материальными ресурсами;
• организация деятельности подчиненных сотрудников;
• оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
• требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
• участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

• нецелевой расход ресурсов;
• неподчинение начальству;
• причинение материального ущерба организации.

Какие требования выдвигают к кандидатам

Требования для соискателей работодатель указывает в описании вакансии. Каждое предприятие определяет свои требования, однако основной их перечень имеет набор обязательных навыков, которыми должен обладать будущий торговый представитель.

Он должен иметь:

• Коммуникативные навыки;
• Навыки переговорщика;
• Инициативность;
• Способность схватывать все «на лету»;
• Навыки работы с ПК в программах Word и 1С;
• Дополнительное образование – курсы, тренинги, семинары в сфере продаж как дополнительный бонус.

Еще один несомненный плюс – наличие личного транспорта, с помощью которого можно перемещаться между точками продаж. Нет автомобиля – придется ходить пешком.

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера). Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации. Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки. Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров. 2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение. 3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты. Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями. — алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки

Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары И многое другое.

Требования работодателей к соискателю

Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.

Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.

Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.

Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем

Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.

Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги

Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.

Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.

Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Подготовка торгового представителя Подготовка торгового представителя

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

1. Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
2. Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
3. Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
4. Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя. 

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

• сбор информации о клиенте перед посещением точки;
• вероятные вопросы от потенциального клиента;
• убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
• веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Сфера деятельности работы

Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь. Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность

Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.

Алкогольная продукция

Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.

Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.

Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.

Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.